“Prospecção” –  Esta palavra causa arrepios para alguns vendedores, me arrisco a dizer que para a maioria deles, mas não podemos generalizar, não é mesmo? O que muitos não sabem é a real importância que este ato causa nos resultados da empresa e, até mesmo, nos resultados pessoais, como no aumento do salário.

É normal os vendedores preferirem trabalhar a própria carteira, ou mesmo esperar os contatos chegarem. Veja bem, é muito mais fácil você oferecer algo para uma pessoa conhecida ou para alguém que você tenha certeza que quer ao menos conhecer mais sobre o seu produto ou serviço. Claro que temos que continuar com essa estratégia, mas não somente essa. Sempre precisamos pensar em ampliar o mercado e apresentar os serviços para as pessoas que não conhecem, pois, sim, existem muitas oportunidades novas.

Mas afinal de contas, como é feito este processo e como ele pode ajudar a sua empresa a aumentar o faturamento?

Precisamos focar em duas vertentes quando falamos em prospecção. Uma delas é a famosa prospecção de clientes, e a outra é a prospecção de mercado. A segunda consiste em estudar e mapear minuciosamente o mercado target para sua empresa, ou seja, identificar as empresas ou o público a que você quer oferecer seus serviços ou produtos, e a primeira consiste em identificar quem é a pessoa responsável pela aquisição de seu produto ou serviço e mapear as reais oportunidades e interesses para tentar agendar uma reunião efetiva de negócios. Estas atividades têm de ser ininterruptas dentro de cada empresa, a fim de garantir a sobrevivência perante os desafios do mercado atual.

Muitos vendedores acham difícil ter a atenção do prospect em potencial pelo telefone e não conseguem fazer a prospecção de forma assertiva. Veja bem, estamos fazendo negócios e não há problema nenhum em mapear situações e reais interesses sendo que você levará uma solução prática ao seu prospect. O que muitas vezes os vendedores precisam entender é que  não estão incomodando o cliente do outro lado da linha, e sim oferecendo uma possível solução, com uma possível redução de custo e melhora na qualidade e nos processos, mesmo porque a venda sempre tem de ser vista como algo bom e positivo para todos os envolvidos – o potencial cliente, que terá uma solução excelente, a sua empresa, que ganhará mais um cliente, e você, que terá uma bonificação pela venda realizada.

A prospecção de clientes é o começo de uma venda de sucesso. Com a prospecção feita de forma correta, sua empresa otimiza tempo e custo, pois o vendedor consegue identificar minimamente uma real oportunidade de negócios dentro da empresa target, e com isso agendar uma reunião para mapear com mais profundidade outras possíveis oportunidades.

Mapear novos mercados é fundamental para a continuidade dos negócios. Sempre tem uma empresa nova esperando para ter um serviço como o seu e, além das ações de marketing, aliar a prospecção e vendas nessas estratégias só faz aumentar a oportunidade de novos clientes e ganhos financeiros para sua empresa e todos os envolvidos na venda.

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