De acordo com o Google, 89% dos compradores B2B usam mecanismos de busca para pesquisar sobre produtos e serviços e, normalmente, fazem 12 pesquisas até encontrar o fornecedor ideal e fechar uma compra. Então, fica clara a importância do marketing para promover novos produtos e gerar leads de qualidade.
É por isso que o marketing digital B2B tomou tanta força nos últimos anos –especialmente no Brasil, com a queda dos veículos de imprensa especializados em soluções e serviços empresais -essa estratégia se tornou uma importante ferramenta de geração de novos negócios.
E esse mercado é cada vez mais alavancado pelo comportamento do próprio prospect na web. Se antes o cliente entrava em contato com a empresa para pedir uma apresentação, agora, ele pesquisa na internet se aquele determinado fornecedor pode atender às suas expectativas antes de entrar propriamente em contato. O resultado disso é um encurtamento do ciclo de vendas das empresas –que precisam ser muito assertivas na sua oferta e na mensagem que transmitem por meio do marketing.
Muita pesquisa é feita e muito conteúdo é consumido antes que a decisão pela compra seja tomada. Essa é uma tendência que cresce a cada dia. Aprender como os compradores se envolvem com o conteúdo e usar esses dados para produzir material que contribua para que o processo de tomada de decisão seja positivo para a empresa deve fazer parte da estratégia de marketing digital desde o primeiro momento.
Como implementar estratégias de marketing digital B2B eficazes
Uma estratégia de marketing digital bem-sucedida é aquela que gera conhecimento em relação à marca, aumenta as vendas, o engajamento ou o número de clientes e o processo de desenvolvimento desse conteúdo requer testes para determinar exatamente quais informações são valorizadas pelo cliente nas diferentes etapas do funil de vendas.
Além disso, este planejamento deve envolver outras áreas da empresa, como Vendas e Inteligência de Mercado, para que o perfil do prospect seja identificado com base na experiência e nos dados históricos de Vendas já existentes na empresa.
O conteúdo certo para o público certo
Criar as personas e estruturar um conteúdo assertivo para cada etapa do funil de venda é algo muito importante. O marketing digital B2B tem hoje uma metodologia muito bem estruturada, e uma quantidade enorme de conteúdo já foi gerada sobre isso.
O processo de criação de personas deve estar totalmente alinhado à visão do Comercial. Os executivos de Vendas terão uma percepção mais acurada das necessidades e das dores do prospect – e essa informação precisa nortear a criação das personas. Embora seja necessário também traçar o perfil socioeconômico dessa pessoa – é imprescindível que o conteúdo gerado ofereça uma solução real para o seu cliente em potencial.
O C-Level usa a busca pelo celular
De acordo com a Forbes, 90% dos executivos usam smartphones no dia-a-dia e estão migrando suas tarefas relacionadas para negócios para dispositivos móveis. Ao menos 50% das consultas B2B também são feitas por smartphones ou tablets e 25% dos executivos afirmam comprar um produto ou serviço para seu negócio diretamente pelo dispositivo móvel.
Clientes B2B pesquisam (muito) antes da compra
Profissionais de compras fazem boa parte das pesquisas na internet antes de fechar um negócio. Com a transferência dos canais de venda, do offline para o online, a indústria deve se reinventar para atender a uma nova realidade. Com 89% dos compradores pesquisando pela internet, é preciso investir ainda mais em conteúdo estratégico para conquistá-lo.
Marketing digital e a importância do follow up
Entre 7 e 12 contatos são necessários até que um cliente em potencial esteja convencido a falar com um profissional de venda. Com a estratégia digital, é possível melhorar esse processo ao abordá-los via e-mail, anúncios retargeting ou ofertas personalizadas. Ainda assim, após o cliente entender o valor do conteúdo enviado, um novo contato, personalizado, pode ser necessário.
Na prática, o modelo de aquisição de leads pelo marketing digital barateia de maneira considerável o processo de vendas na empresa –melhora a qualidade do Inside Sales e possibilita ao pessoal de Vendas receber leads mais qualificados para prospecção.
Integrar Vendas com Geração de Oportunidades
Um dos problemas enfrentados pelas empresas hoje é a falta de integração entre as ações de marketing digital B2B e o time de Vendas: o lead gerado pelo Marketing muitas vezes não chega para ser qualificado em Vendas. Por mais que a régua do prospect e a nutrição sejam elementos que ajudam na conversão, o contato telefônico é necessário. Por isso, ao desenhar a estratégia de marketing digital, é necessário inserir o time Comercial na discussão, a fim de que a empresa possa construir um processo duradouro de recebimento e tratamento desses leads.
Monitorar os resultados
Por se tratar de internet, a expectiva é sempre de que os resultados sejam rápidos, mas isso depende de uma série de fatores — e também de quais são os resultados esperados –além do conhecimento do mercado, e da maturidade do mesmo para comprar determinada solução ou serviço. Como quase tudo no marketing digital é mensurável, é possível rastrear e avaliar o impacto de cada ação. Esse monitoramento ajuda a detectar o que funciona ou não e a identificar o que é preciso melhorar para entregar um conteúdo mais eficiente.
E, para além do Google Analytics, existem outras ferramentas de medição e geração de relatórios que automatizam totalmente o processo. É importante, sobretudo, fazer a leitura correta das informações para obter os insights estratégicos necessários para elaboração de novos conteúdos e do planejamento do marketing empresarial.