Em um momento de pandemia, muitos conceitos e práticas do marketing estão sendo revistos pelas empresas.
Essa postura acontece tanto porque os planejamentos estratégicos feitos no início do ano já não podem ser mais seguidos como a mudança nos orçamentos fez com que a área tivesse que readequar suas operações.
No marketing B2B, essa demanda parece estar vindo lentamente para as estratégias digitais – já que os eventos físicos, grandes geradores de leads, estão proibidos em muitos lugares e sem previsão de retorno.
Essa mudança foi tão grande que alguns especialistas já não hesitam em dizer que as plataformas de conferências online, como o Zoom e o Teams, são as grandes redes sociais de 2020.
Você produz bom conteúdo?
Entre essas práticas estão a preocupação em produzir conteúdo relevante online e trabalhar sempre com base em métricas. Até o momento, as respostas têm sido positivas para as empresas que apostaram no digital.
O conteúdo online é fundamental por vários motivos: um deles é que um site relevante nos buscadores é aquele que reúne uma série de informações que ajudam o usuário a tomar uma decisão – seja qual ela for.
Os próprios algoritmos privilegiam as páginas onde uma pessoa pode encontrar conteúdo que colabore com seu conhecimento sobre um produto ou serviço.
No entanto, no B2B o conteúdo é ainda mais estratégico para os negócios, porque já se sabe que um comprador B2B é solitário, isto é, baseia seus critérios de compra não em conversações com outros funcionários da empresa onde trabalha, mas sim em informações que geralmente consulta no canal da empresa ou em redes sociais – onde se acessa as experiências de outros compradores.
A jornada do comprador B2B
Assim, quando o comprador B2B procura uma empresa para fechar um negócio, já está no momento final da conversão.
Ele já compreendeu boa parte dos aspectos do produto ou serviço que está adquirindo e, mais do que isso, fez comparações entre as outras organizações que oferecem o serviço, consultou preços e notou quais são as diferenças entre cada entrega – e qual é a mais adequada para o negócio dele.
Esse movimento já estava acontecendo antes do início da pandemia do novo coronavírus, mas se tornou ainda mais intenso agora. É por isso, aliás, que as empresas estão investindo com mais força no B2B.
Mas não são apenas bons artigos que determinam o sucesso de uma jornada de marketing B2B.
Porque dados são importantes?
Tão estratégico quanto são as métricas: dados dos mais variados que permitem visualizações amplas sobre diversos aspectos do negócio – do percurso do comprador ao engajamento no conteúdo.
“A adoção de ferramentas tecnológicas foi para suprir uma lacuna que o marketing B2B começou a sentir falta”, afirmou nossa CEO, Emília Bertolli, durante um webinar sobre marketing digital em tempos de crise organizado pela Câmara Brasil-Alemanha de São Paulo (clique aqui para assistir).
“O digital é possível de mensurar, de entender o percurso de um prospect em potencial, de saber o que está dando certo e errado em um planejamento”, completou ela.
O uso cada mais inteligente dos dados para a tomada de decisões é, por um lado, uma tendência do mercado e, por outro, uma demanda cada vez mais forte – um estudo feito nos EUA e publicado na Forbes mostrou que 95% das empresas do país não tinham estrutura suficiente para mensurar dados.
Reuni-los, analisá-los, torná-los em ideias e estratégias são práticas que podem melhorar a comunicação com os clientes e aperfeiçoar a forma como os negócios são feitos.
Por fim, as métricas permitem ainda que uma empresa conheça melhor tanto os atuais clientes quanto os prospects, já que permitem uma visualização para além daquela geralmente comunicada em reuniões.
Em muitos casos, os dados são capazes de mostrar demandas que não estão postas nem mesmo pelo cliente em um primeiro momento. Um caminho para se adiantar ao modo como os negócios serão feitos daqui para frente.