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A lista definitiva dos melhores CRMs B2B
O que é um CRM B2B?
Um CRM B2B (que significa Business to Business Customer Relationship Management) é uma plataforma de software usada para gerenciar os relacionamentos com seus clientes (e clientes em potencial). De leads “frios”, a clientes, um CRM permite que você veja e gerencie todas as informações de vendas, marketing e atendimento ao cliente em uma única plataforma.
No segmento B2B, um CRM é uma solução muito necessária – a decisão de compra pode envolver várias pessoas no processo. Além disso, o ciclo de venda pode variar de semanas a meses, e a comunicação pode acontecer a partir de vários canais. Um CRM B2B tem recursos e capacidades para atender às necessidades da sua empresa e gerenciar todos os relacionamentos com os clientes em um só lugar.
O software de CRM B2B pode ajudar não apenas a gerenciar seus dados e rastrear comunicações, mas também se integrar a todos os aspectos de seus negócios. Conforme o número de leads e canais de divulgação aumenta, um CRM B2B pode ajudar a dar visibilidade total sobre o estágio de cada negócio, o desempenho dos representantes de vendas ou da equipe e quaisquer ações a serem tomadas.
Quais são os benefícios de um CRM B2B?
Um CRM B2B é essencial para você atingir mais vendas. E isso acontece por causa do longo ciclo de vendas: sem fazer follow-up, você certamente acaba perdendo oportunidades de fazer a primeira, e até mesmo um upsell dentro do mesmo cliente.
Ter um CRM B2B ajudará a rastrear as atividades de vendas, avisar quando realizá-las e manter todas as interações com cada cliente potencial em um só lugar para garantir que os negócios não sejam esquecidos.
Outra forma de ajudar a impulsionar as vendas é aumentar a produtividade da equipe de vendas. Muito tempo pode ser gasto em tarefas repetitivas, mas, usando a automação e as integrações com outras ferramentas, as equipes de vendas podem dedicar mais tempo ao foco nas contas e engajar mais clientes em potencial.
Os softwares de CRM B2B atualmente são normalmente baseados em nuvem, o que significa que você pode acessá-los de qualquer lugar e não precisa se preocupar com nenhuma manutenção de software ou configuração de um servidor.
Outro benefício da nuvem é que o software pode ser atualizado continuamente para acompanhar as mudanças tecnológicas e fornecer uma melhor experiência do usuário.
Além disso, a maioria das empresas geralmente usa um modelo de assinatura para que você não precise fazer um grande pagamento adiantado, mas sim assinar um custo mensal, isso também pode dar flexibilidade para mudar para um CRM B2B diferente conforme as necessidades de sua empresa mudam hora extra.
Quais são os principais CRMs B2B atualmente?
Para ajudar você na tomada de decisão, listamos os principais CRMs da atualidade que funcionam bem para B2B.
Hubspot
A Hubspot foi a primeira empresa a unir as atividades de vendas às atividades de marketing em uma ferramenta única. Fundada em 2005, a empresa foi essencial para o desenvolvimento do marketing B2B como conhecemos hoje.
O CRM da Hubspot é uma solução que está integrada tanto ao módulo de marketing quanto aos módulos de vendas, bem como de Serviços. Hoje, o CRM Hubspot permite que as empresas armazenem contatos de marketing – contatos ativos em Marketing ou Vendas, como contatos não marketing – contatos que não são utilizados na comunicação, mas precisam ser armazenados por conta do histórico. Isso possibilita que você gerencie de maneira assertiva o gasto mensal da sua empresa com CRM.
Gerenciamento de oportunidades
O módulo de Vendas da Hubspot possibilita criar múltiplos pipelines de vendas para visualizar negócios. Desta maneira, você pode organizar seu pipeline por segmentos, produtos, renovações, entre outras alternativas.
Colaboração em equipe
Uma caixa de entrada compartilhada pode ser configurada para todos os e-mails recebidos e chats ao vivo nos quais toda a sua equipe pode trabalhar. Você também pode direcionar automaticamente os bate-papos e e-mails recebidos para o usuário certo em sua equipe.
Relatórios e análises
Todos os seus dados podem ser visualizados em um só lugar para obter visibilidade total. Vários painéis de relatórios podem ser configurados para analisar a atividade de vendas, produtividade e desempenho individual. Você também pode obter informações sobre o que um contato está fazendo em seu site, páginas visualizadas, envios de formulários, atividades de vendas, entre outros.
Insightly
O Insightly é um CRM bem democrático, com planos para empresas de todos os tamanhos. Foi fundado em 2009 e com mais de 1,5 milhão de usuários, se tornou mais popular entre usuários de serviços do Google.
Gerenciamento de oportunidades
Você pode gerenciar e rastrear todos os detalhes de cada negociação com estágios, pipelines e campos personalizados na visualização kanban, incluindo um cronograma de atividades da origem da campanha de marketing, e-mails, telefonemas, reuniões e tarefas.
Além de ter vários pipelines de vendas, é possível personalizá-los para cada processo de vendas, atribuindo modelos de atividades a cada estágio. A automação do fluxo de trabalho pode ser configurada para enviar alertas de e-mail, criar ou atualizar registros ou gerar tarefas para outras pessoas quando as oportunidades forem ganhas. Além disso, todos os leads recebidos podem ser encaminhados automaticamente para os representantes certos com base em seus critérios.
Comunicação com o cliente potencial
É possível enviar e-mails personalizados, padronizados e rastreados para listas específicas de leads ou clientes. A capacidade de enviar e-mails programados também está disponível, onde você será notificado quando os e-mails forem abertos.
Relatórios e análises
O Insightly oferece painéis de inteligência de negócios integrados com mais de 40 tipos de gráficos diferentes e layouts configuráveis de arrastar e soltar. Você também pode criar e compartilhar painéis de BI personalizados para compartilhar com colegas de trabalho. Os relatórios podem ser programados para execução e enviados por e-mail para as pessoas certas automaticamente.
Less Annoying CRM
O Less Annoying CRM não é muito utilizado por clientes brasileiros, e foi criado especificadamente para pequenas empresas.
Gerenciamento de oportunidades
O Less Annoying CRM permite que você armazene todas as informações de contato em um só lugar. Você pode personalizar a forma como vê todas as notas, arquivos, conversas por email, tarefas, eventos e informações de pipeline relacionadas a um contato.
Você também pode ter eventos e tarefas em um calendário em vez de ir e voltar entre diferentes aplicativos. O calendário e as tarefas são integrados diretamente no CRM para que tudo esteja em um só lugar. Você pode configurar o compartilhamento com outros usuários em sua empresa para que todos possam permanecer na mesma página e sincronizar com o Google Agenda para fácil acesso de seu telefone.
Comunicação com o cliente potencial
Esse CRM não oferece funcionalidades de marketing embutidas, mas se integra ao Mailchimp. Você pode segmentar seus contatos no CRM em grupos e também no MailChimp chamado Audiences. Depois de ter uma conta MailChimp configurada, você pode vincular seus grupos criados no CRM com os públicos do MailChimp para executar e rastrear várias campanhas.
Relatórios e análises
Você pode executar relatórios de leads para mostrar uma lista em tempo real de todos os leads em seu pipeline. Isso inclui informações de contato, notas da última comunicação, status e prioridade do lead. Há também um relatório de atividades que é uma lista de atividades recentes em seu CRM. Cada um pode ser filtrado de várias maneiras para ver tipos específicos de atividades ou usuários específicos.
Pipedrive
O Pipedrive foi fundado em 2010 e, como seus antecessores, possui diversas funcionalidades para gestão do pipeline de vendas. Porém, o Pipedrive vai se concentrar somente nas operações de Vendas, não tendo funcionalidades específicas para Marketing.
Gerenciamento de oportunidades
Os dados podem ser importados de uma planilha ou migrados de outro CRM. Pipelines de vendas ilimitadas podem ser criados e personalizados para ver cada negócio na visão kanban, incluindo estágios de pipeline, propriedade, comunicações e histórico.
Ofertas, seus valores, probabilidade de vitória e data de fechamento esperada podem ser adicionados para rastrear os estágios do seu pipeline, onde negócios podres serão coloridos para mostrar quando os negócios estão fechando.
As atividades também podem ser criadas, sincronizadas com o Google Agenda e, quando concluídas, o Pipedrive o lembrará de agendar a próxima, onde esses acompanhamentos também podem ser automatizados.
Outras tarefas podem ser automatizadas, como criar uma oferta quando um novo contato é adicionado, transferir a propriedade para outro representante quando uma oferta atinge um novo estágio ou criar atividades cada vez que uma oferta é movida ao longo de seu pipeline.
Comunicação com o cliente potencial
E-mails podem ser vinculados automaticamente a negócios e contatos usando sincronização de e-mail bidirecional para enviar e receber e-mails de seu trabalho ou caixa de entrada do Pipedrive. Modelos prontos ou modelos personalizados podem ser usados, incluindo o uso de campos de mesclagem para personalizar mensagens.
Você também pode criar automação de fluxo de trabalho no Pipedrive para enviar automaticamente um e-mail personalizado sempre que um negócio for criado ou atingir um determinado estágio. Notificações ao vivo podem ser enviadas para você quando e-mails enviados do Pipedrive são abertos ou quando links são clicados.
As chamadas também podem ser feitas diretamente do Pipedrive, que podem ser gravadas e registradas (para isso, é preciso ter um serviço de telefonia digital).
Relatórios e análises
Painéis podem ser criados para visualizar relatórios em um só lugar. Relatórios e percepções como oportunidades ganhas por vendedores, duração do ciclo de vendas e relatórios de previsão podem ser gerados.
Pipeliner CRM
O Pipeliner CRM permite uma integração rápida e fácil com outros sistemas, ao mesmo tempo que elimina a necessidade de um administrador em tempo integral.
Gerenciamento de oportunidades
A solução possui um Navigator Dashboard que permite aos usuários navegar até o que é importante, exibindo oportunidades, atividades e tarefas, um gráfico de objetivos para rastrear as metas de vendas, notificações para quaisquer tarefas e oportunidades, sugestões de possíveis ações a serem tomadas e uma visão de negócios.
Gerenciar leads no pipeline é flexível e pode ser adaptado e personalizado. Os leads podem ser inseridos manualmente ou importados por meio de arquivos .CSV ou formulários da web. Leads também podem ser atribuídos a representantes de vendas, onde cada lead pode ser pontuado e classificado com base na probabilidade de fechamento.
Comunicação com o cliente potencial
Há integração completa de e-mail com MS Outlook e Gmail. A comunicação de e-mail e mídia social aparece em um feed personalizável para exibir informações sobre uma conta, contato ou oportunidade. Novos emails chegarão ao feed e os emails podem ser vistos, respondidos e armazenados de dentro do CRM.
Relatórios e análises
Os relatórios são personalizáveis e disponibilizados a todos os usuários para monitorar o desempenho em tempo real. Relatórios de previsão de vendas e outros relatórios de vendas pré-formatados fornecem desempenho de vendas atualizado, comparações detalhadas, avaliações e estatísticas.
Salesflare CRM
A Salesflare foi fundada em 2014 também com foco em pequenas empresas. Com foco na simplicidade, diminui o trabalho manual que geralmente ferramentas mais complexas têm.
Gerenciamento de oportunidades
O Salesflare exibe tudo que você precisa em um só lugar, como catálogo de endereços, cronograma de comunicação, tarefas, arquivos e pipelines. Os contatos são enriquecidos automaticamente ao extrair informações de e-mails, assinaturas de e-mail, perfis sociais, entre outros.
É possível ver todas as oportunidades em andamento na visualização geral, com uma interface amigável e bem intuitiva. Ações urgentes que precisam ser realizadas serão destacadas, junto a todas as informações de que você precisa.
As oportunidades podem ser atribuídas a outros membros da equipe e todas as suas reuniões e chamadas telefônicas com clientes serão registradas automaticamente no Salesflare conforme ele se conecta ao seu calendário e telefone.
Comunicação com o cliente potencial
Notificações em tempo real revelam informações de e-mail e rastreamento da web, como se um e-mail foi aberto, se um cliente em potencial visitou seu site e em quais páginas ele estava interessado. Os alertas de pontuação de leads ajudam a identificar e priorizar seus leads.
Você também pode enviar emails de acompanhamento personalizados em escala com base em gatilhos que podem ser configurados diretamente no CRM.
Relatórios e análises
O painel de insights é dividido em Receita e Equipe para visualizar uma ampla gama de insights financeiros e de desempenho, respectivamente. Você pode personalizar o período de tempo que deseja para ver os insights, alterar a visão da equipe para um nível individual e ver os insights para todos os pipelines ou para um único pipeline.
Salesforce
A Salesforce foi fundada em 1999 e, desde então, a empresa se tornou uma das principais fornecedoras de soluções para CRM – tanto para B2B quanto para B2C. A abrangência da ferramenta é bastante completa – e os desafios de implementação também.
Gerenciamento de oportunidades
Com o Salesforce, é possível obter uma visão completa do histórico de vida dos clientes, incluindo atividades, comunicações, bem como obter um registro das discussões internas acerca desse cliente. É possível criar a pontuação para ranquear os leads, e fazer o roteamento automático dos clientes potenciais de acordo com regras de negócios.
Comunicação com clientes
O Salesforce possibilita a criação de modelos de email, criação de listas direcionadas e o envio de email marketing, com soluções para rastreio de e-mails. Também é possível rastrear automaticamente quais leads interagiram com as campanhas, bem como rastrear as campanhas de marketing em todos os canais.
Além da comunicação externa, a solução também fornece um feed do chatter para cada registro de contato, facilitando a colaboração interna.
Relatórios e análises
Você pode ter uma visão completa de todo o seu pipeline e negócios, criando relatórios e painéis configuráveis em tempo real para rastrear o desempenho da equipe, além de fornecer a função de previsão de vendas.
O lado negativo do Salesforce é o custo de implementação, que não é barato. A interface também não é muito amigável, e você necessariamente vai precisar do apoio do desenvolvedor para qualquer mudança operacional.
Zendesk
Zendesk Sell é o CRM que faz parte da linha de produtos Zendesk. Com isso, é possível integrar Vendas com ferramentas de atendimento ao cliente, por exemplo. A mesma funcionalidade está presente também no Hubspot.
Gerenciamento de oportunidades
A opção de ter vários pipelines de vendas está disponível, além de ser possível personalizar as etapas e campos de dados. Você também pode definir fórmulas de pontuação para pontuar leads e negócios para priorizar e saber em que se concentrar.
Os dados podem ser adicionados usando sua ferramenta de geração de leads e engajamento, Reach. As informações também podem ser importadas e capturadas de novos leads que chegam pelo formulário do site.
Comunicação com o cliente potencial
É possível conectar sua conta de e-mail para gerenciar e-mails e rastrear quantas vezes seus e-mails são abertos ou links que você compartilha são clicados. Você também pode receber notificações push em tempo real e alertas assim que os e-mails enviados forem abertos. Modelos de e-mail podem ser criados onde tags de mesclagem como “nome” e “empresa” podem ser adicionadas para personalizar sua mensagem.
O Sell tem a funcionalidade clique para discar para fazer chamadas ou gerar listas de chamadas para discagem automática. Mas, novamente, é preciso ter um serviço de telefonia digital para integrar essa funcionalidade.
Relatórios e análises
Em painéis personalizáveis, é possível obter acesso a relatórios e análises por e-mail que examinam métricas-chave como contagem e resultados de e-mail, e rastreiam métricas-chave de chamadas, incluindo contagem, duração e resultados de chamadas. Também há relatórios sobre previsão de vendas, metas individuais e de equipe para rastrear a receita ou realização do volume de negócios e o volume de atividades entre equipes e representantes individuais.
Zoho CRM
O Zoho CRM nasceu com a missão de se tornar uma plataforma completa – integrando vendas, marketing e CRM. O módulo de vendas permite criar vários pipelines de vendas para produtos e serviços, bem como organizar processos de vendas.
Gestão de negócios
Com o Zoho CRM, é possível criar formulários da web para que os visitantes do site deixem suas informações. Aqueles que o fizerem serão capturados e adicionados diretamente ao CRM como um lead. A capacidade de analisar o desempenho de formulários da web também está disponível.
Zia, uma assistente de IA, entende comandos e consultas emitidas por texto e voz. Zia pode ser usado para tarefas como pedir certos gráficos, números e respostas para ler ou exibir. Ele também prevê a probabilidade de vitória para negócios atribuindo uma pontuação dinâmica, enriquece os dados de CRM de assinaturas de e-mail e automatiza tarefas repetitivas.
Comunicação com o cliente potencial
Você pode combinar seu cliente de e-mail com o Zoho CRM para ser alertado quando clientes em potencial responderem aos seus e-mails. Todos os emails são sincronizados automaticamente com o CRM para que sejam anexados ao registro do contato. Você também pode agendar e enviar e-mails personalizados em massa enquanto cria respostas automáticas e modelos.
Relatórios e análises
Seja de leads, negócios, atividades ou e-mail, o Zoho CRM oferece análises avançadas e relatórios personalizáveis para visualização em painéis.
Para e-mails, você poderá ver quando eles foram entregues, abertos e lidos. Ao mesmo tempo, analisa o prazo de resposta para ajudar a determinar a probabilidade de fechamento. Ao usar modelos de email, você pode ver o desempenho de cada modelo com base em suas taxas de abertura.
Além disso, relatórios de e-mail individuais para cada vendedor podem ser criados com base na quantidade enviada, leads trazidos, negócios fechados e tempo gasto.
Conclusão
O maior desafio para as empresas B2B no Brasil é a escolha do CRM. Às vezes, essa escolha é feita a partir de um alinhamento global, que não necessariamente atende às necessidades locais. Outras vezes, a solução é criada internamente, e não pode ser facilmente integrada com soluções de mercado, como as de inbound marketing.
Outro ponto é que algumas empresas também escolhem soluções de inbound mais simples para trabalhar em um formato CRM, mas isso também tem limitações. Hoje, é imprescindível que o CRM tenha tanto a parte de Vendas, como a parte de Marketing bem estruturadas – afinal de contas, a maior parte do ciclo de Vendas do prospect B2B é no online.
Quer saber como integrar as soluções de Marketing e Vendas de maneira assertiva, unindo estrategicamente essas duas áreas para geração de resultados? Entre em contato conosco e descubra como podemos ajudar.