Se a pandemia do novo coronavírus forçou muitas empresas a colocarem funcionários em quarentena e paralisarem a organização de eventos, os webinars estão crescendo em popularidade – agregando valor para os negócios e mantendo as interações mesmo na crise.
Muitos profissionais de marketing B2B, na luta por encontrar alternativas para lidar com o momento pandêmico, encontraram nessa ferramenta uma maneira de garantir as vendas, gerar leads e conversar com as personas estratégicas.
Um estudo da consultoria Inside Sales, por exemplo, mostrou que, no contexto dos EUA, 73% dos profissionais de marketing já apontam os webinars como uma das formas mais rentáveis de gerar leads de qualidade em meio à crise. Mas por quê?
Engajamento
Muitos negócios já perceberam que os webinars ajudam a engajar o público consumidor atual. Esse engajamento é mais fundamental do que nunca para que o reconhecimento de marca e o lugar na concorrência não sejam perdidos antes da recuperação – especialmente se a empresa está fechada.
A popularidade dos webinars já crescia antes mesmo da pandemia: eram vistos como uma ferramenta poderosa para dar voz às lideranças e para aumentar a visibilidade das marcas.
Além disso, como parte de conteúdo estratégico, os webinars oferecem uma oportunidade valiosa para garantir que os leads do topo do funil se transformem em oportunidades de venda no futuro.
Assim, se está sendo difícil organizar encontros e conferências físicas, pensar em eventos e reuniões online, no modelo de webinar, é uma alternativa par preencher esse espaço.
Necessidades do cliente
O B2B, além do mais, deve enfatizar neste momento qualquer experiência ou solução que eles possuam para as necessidades postas pelos clientes. Se mensagens emotivas estão dando certo no B2C, por exemplo, as vendas do B2B passam por vendas racionais e analíticas.
As mensagens do marketing B2B devem focar em aspectos como confiabilidade e durabilidade, baseando-se na possibilidade de o comprador se tornar topo de funil – independentemente de quão mais competitivo o produto o ajudará o comprador a ser no futuro.
É por isso, aliás, que conteúdos como webinars oferecem uma oportunidade valiosa para conhecimento relevante enquanto demonstra proatividade técnica.
Lucratividade
As recessões de 1930 até 2009 que o mundo experimentou deixaram lições que podem ser aplicadas agora na crise do novo coronavírus. A mensagem é simples: investir em marketing se o negócio for capaz de se tornar ainda mais rentável.
A lógica é que, provendo tempo e retorno, restam duas descobertas para as organizações: primeiro, que o marketing é uma das únicas funções de negócios que está gerando receitas hoje. A segunda é que empresas que mantém ou até aumentam seus orçamentos de publicidade durante uma crise aumentam suas vendas tão rápido quanto o mercado se reestabelece.
Logo, os webinars, como uma estratégia de marketing, fornecem um serviço essencial na geração de leads no topo do funil. Mais do que isso, eles podem ser valiosos se a prioridade for justamente novos leads.
Qualidade e quantidade de leads
Um dos erros mais comuns dos profissionais de marketing, quando investem em digital, é tentar torná-lo viral. O que isso significa? Que a viralidade do marketing serve apenas para distorcer resultados e promover um senso falso de sucesso, já que as estratégias não servem para todos os processos.
Ao contrário, webinars devem sempre focar em capturar leads em uma audiência específica – é a qualidade que determina.
Criar um perfil do que define um “bom” lead é essencial. Uma estratégia de marketing pode ser otimizada para utilizar as rotas mais visíveis para a audiência. Tudo isso para dizer que o ROI de um webinar precisa ser baseado na geração de leads qualitativos, não quantitativos.
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