No marketing B2B, é importante criar um conteúdo que seja muito customizado ao seu prospect potencial. Por isso, surgiu o coceito das buyer personas, ou os compradores, que são representações fictícias do seu prospect, e que ajudam a alinhar as campanhas ao longo de toda a jornada de compra.
Quando desenvolvidos de maneira correta, as buyer personas ajudam a melhorar o alinhamento dentro e fora do marketing. Como resultado, existe um aumento no envolvimento do cliente e nas vendas. Neste artigo, vamos mostrar a você como desenvolver as buyer personas da sua empresa de maneira efetiva.
Etapa 1: Identifique a necessidade dos seus prospects potenciais.
A primeira etapa para produzir um conteúdo que realmente leve ao engajamento e à conversão de vendas é a identificação das necessidades do seu comprador potencial. Isso deve ser desenvolvido junto ao time de vendas – que está em contato direto do cliente e conhece melhor quais são as dores do seu prospect que leva à compra da sua solução.
Etapa 2: Descreva seu modelo de buyer persona de forma acurada.
Depois que sua equipe identificar a necessidade do seu prospect potencial, é hora de começar a delinear os elementos que devem ser incluídos no modelo da sua buyer persona. Ao iniciar nesse processo, considere incluir os seguintes pontos:
Mercado: delineie seu perfil de empresa ideal. Pense em gastos anuais, indústrias, tamanho, etc. Isso servirá de base para abrigar suas personas individuais.
Informações demográficas: identifique o cargo, a faixa etária, a experiência e o poder de tomada de decisões de suas pessoas-alvo.
Principais motivadores: Determine quais são os objetivos desse indivíduo dentro da organização. Eles estão focados em aumentar as vendas de anúncios? Avanços tecnológicos? Aumentando o ROI? Isso ajudará a garantir que você está se esforçando para os pontos de dor adequados em uma base individual.
Um dia na vida: descreva como é um dia normal para esse prospect. O que eles fazem no dia-a-dia? Como eles pesquisam? Quais objetivos eles se esforçam para alcançar diariamente, semanalmente, mensalmente, anualmente?
Objetivos: identificar por que esse indivíduo pode estar realizando pesquisas. Eles estão procurando responder a uma necessidade muito específica? Eles estão procurando comprar um serviço ou solução abrangente para sua organização? Eles estão simplesmente procurando expandir seus próprios conhecimentos ou procurando compartilhar com os outros?
Desafios / Soluções: Para cada pessoa, crie pontos específicos que eles gostariam que fossem respondidos e garantisse que você tem produtos ou soluções que você pode oferecer para ajudá-los a superar esses desafios.
Etapa 3: Reúna os dados
Agora que você tem seu modelo em vigor, a próxima etapa no processo de persona comprador B2B é reunir todos os dados e preencher os campos. Aqui estão alguns recursos comumente usados para coletar dados do comprador:
Pesquisa on-line: O LinkedIn permite que você veja detalhes sobre suas empresas ou áreas de prospecção chave. Você pode até dar uma olhada nos funcionários atuais nos perfis das organizações-alvo para ver suas experiências e interesses.
Analise os dados que você tem: se você tiver uma análise da web como o Google Analytics e o Google Search Console, poderá ver quais páginas do seu site são as mais populares e quais palavras ou frases estão atraindo visitantes dos mecanismos de pesquisa. Use esses dados para informar seu desenvolvimento de persona.
Converse com os clientes diretamente: por último, mas certamente não menos importante, é imperativo que você configure tempo para conversar diretamente com seus clientes mais fiéis. Isso pode ser feito por meio de entrevistas por telefone, grupos de foco, pesquisas e muito mais. Essas conversas revelarão informações críticas e provavelmente farão com que o cliente se sinta ainda mais apreciado por sua organização.
Etapa 4: preencha seu modelo de buyer persona
Com todos esses dados em mãos, agora é hora de começar a construir suas personas. É uma boa ideia criar várias personas diferentes, mas de igual valor. Ao montar as personas, não deixe de considerar o design. Como você provavelmente terá muitos dados e conteúdos para incluir, é importante torná-los mais fáceis de entender, especialmente quando compartilhados na organização. Pense em criar imagens, marcadores e torná-lo divertido! As melhores personas são aquelas que realmente ressoam em toda a organização – dão um nome a cada pessoa e dão vida a elas.
Passo 5: Combine as personas do comprador com o seu funil de vendas
Depois que as pessoas do comprador estiverem completas, você deve incentivar sua organização a colocá-las em ação. Isso significa combiná-los a vários estágios da jornada do comprador. Idealmente, você deve ter uma persona para os que estão no topo do funil, no final do funil e nos estágios que existem entre eles.
Isso vai ajudar você a garantir que você está produzindo materiais de marketing e vendas que atingem cada etapa e você não está negligenciando qualquer tipo de perspectiva. Você pode se ver produzindo muito mais do que o conteúdo do funil e não o suficiente para encorajar uma venda, ou vice-versa. Este processo ajudará a superar esses desafios.