As jornadas do comprador B2B estão se tornando mais longas e complexas. Quando questionados sobre os ciclos de compra, e um dos maiores desafios que as equipes de Vendas enfrentam ao trabalhar em um ambiente B2B é um ciclo de vendas incrivelmente longo e árduo.
Embora o B2B seja notoriamente conhecido por seus longos processos de vendas, esses ciclos de vendas provaram ser demorados e muitas vezes imprevisíveis.
Por que as vendas B2B são longas?
Como o nome sugere, o processo de vendas B2B envolve a venda de suas soluções para um negócio, enquanto no B2C você vende seu produto / serviço para um indivíduo. Então, no B2C, você está essencialmente convencendo apenas uma única pessoa, enquanto no B2B você está vendendo para uma hierarquia inteira de funcionários de uma organização. As vendas B2B são amplas e têm um processo prolongado, uma vez que envolve vários tomadores de decisão importantes. Em um cenário B2C, você consegue convencer apenas uma única pessoa e, assim, nos concentramos em maximizar nossas transações de vendas.
Em B2B, cada venda requer uma compreensão profunda do comprador e as soluções devem ser alinhadas para atender às exigências do comprador específico. Seja um produto ou um serviço, você tem que encaixar suas soluções nas operações comerciais já existentes do seu comprador, que é a principal razão por trás do longo processo de vendas.
Desafios do longo ciclo de Vendas
Os ciclos longos compreendem as etapas de educação, consideração e decisão. Em B2B, vários decisores de nível superior estão envolvidos e você terá que falar com cada um deles e educá-los sobre suas soluções. Você literalmente tem que conversar com todos. Em seguida, vem a fase de consideração, onde você precisa abordar as necessidades específicas de seu cliente e fazê-lo entender como suas soluções são adaptadas para atender às suas necessidades.
E finalmente você tem o principal desafio de fazê-los escolher a sua empresa. Como discutimos anteriormente, no B2B, há várias pessoas envolvidas na decisão de compra. Cada um tem pontos de vista diferentes com base em seus conhecimentos, portanto, sua perspectiva em relação às suas soluções também pode variar. Às vezes, alguém que realmente goste do seu discurso pode não ter uma palavra final e aquele que o faz pode não se tornar um fã imediato.
Veja algumas estratégias para acelerar esse ciclo:
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Conheça seu lead ideal
Muitas vezes, encontramos equipes de vendas desperdiçando tremendos esforços em leads não qualificados que se engajam em conversas de vendas por um longo tempo e obtêm todas as informações e propostas de que precisam, mas, no final, recusam suas conversas. Isso é desanimador e um desperdício de tempo que poderia ter sido gasto em potenciais clientes em potencial.
Uma seleção cuidadosa da persona do comprador ajuda as equipes de vendas a ter uma visão clara de quem elas estão direcionando e estratégias relativamente como essas pessoas específicas podem ser abordadas. Segmentar a pessoa certa para o comprador também ajuda a diminuir o nível dos tomadores de decisão e influenciadores de nível superior, o que, por sua vez, ajuda o ciclo de vendas a se mover sem problemas. À medida que entendemos essas personas de comprador, criaremos um conteúdo que atenda aos seus requisitos e o otimize de forma que eles sejam escolhidos pelos clientes. Esse processo não é apenas fácil, mas leva menos tempo para a equipe de vendas fechar o negócio.
Idealmente, os ciclos de vendas são encurtados quando o comprador precisa urgentemente de uma solução que você fornece. Certifique-se de aproveitar essas oportunidades e concentre-se em fornecer soluções relevantes para suas necessidades. Isso pode ser conseguido investindo tempo para qualificar seus leads nos estágios iniciais.
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Ter um processo de vendas bem definido
Mantenha seus compradores ideais em mente e estabeleça um processo formal de vendas para sua organização, pois isso ajuda a otimizar o ciclo de vendas. Embora os clientes variem em vários aspectos, um processo formal de vendas direciona você para o ciclo de vendas mais eficaz.
Um processo de vendas bem estruturado também ajuda a identificar as áreas problemáticas que normalmente causam processos de vendas prolongados. Revise essas áreas, avalie e descubra maneiras de eliminar esses problemas. Uma avaliação de processo regular acelera as vendas B2B e fornece um roteiro definido para fechamentos bem-sucedidos.
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Converse com os tomadores de decisão
As vendas B2B geralmente envolvem vários tomadores de decisão. O conteúdo deve ser sua arma de escolha quando você quiser ser ouvido por todos eles. Um tamanho obviamente não serve para todos.
Cada tomador de decisão vem de um campo diferente e impacta o processo de vendas de uma maneira diferente. Crie uma persona de comprador para cada parte interessada e comece a publicar conteúdo que aborde positivamente as preocupações dos seus compradores. Nesse caso, você não precisa apenas saber quais empresas podem ser seus clientes em potencial, mas também precisa saber se está falando com a pessoa certa da organização. Atenda a essas pessoas específicas.
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Aborde suas preocupações
Enderece seus pontos de dor! A fase inicial de nutrir chumbo é muito importante. Lembre-se de que essas são as pessoas que precisam de soluções suas. Durante a interação inicial com os clientes em potencial, preste atenção às suas áreas de interesse e, eventualmente, crie estratégias para solucionar esses problemas. Esqueça a noção de que todos os ciclos de vendas são longos – continue trabalhando em soluções para seus problemas.
Quanto mais rápido você identificar e fornecer soluções para esses problemas, mais curtos serão os processos de vendas. Não se esqueça de que essas ações rápidas não apenas encurtam seus ciclos de vendas, mas também oferecem uma vantagem competitiva no mercado.
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Conecte-se em um nível emocional
Conheça as suas perspectivas. Uma pesquisa minuciosa de seus compradores revelará informações cruciais sobre suas preferências. Escolha cuidadosamente seus leads de alta prioridade e desenvolva mensagens atraentes que correspondam aos seus interesses. À medida que você apresenta estratégias que correspondem às preferências do cliente, há uma chance maior de o cliente aprovar os processos de vendas inconscientemente, encurtando ainda mais o processo de vendas.
Lembre-se de que as vendas B2B nunca ocorrem impulsivamente. Leva tempo. Mas, armados com essas estratégias, você pode ajudar os tomadores de decisão e influenciadores, incluindo executivos de nível C e gerenciais, a tomarem suas decisões mais rapidamente. Ao equipá-los com as informações e os conhecimentos corretos, você permite que eles visualizem os benefícios de seu produto ou serviço e como eles podem se encaixar perfeitamente em seus processos de negócios existentes.