Construir uma persona no B2B não é uma tarefa fácil, e requer bastante pesquisa. Por isso, preparamos esses quatro passos simples que podem ajudá-lo nessa tarefa:
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Reúna as características dos seus compradores existentes
Qualquer pesquisa deve começar com o que você já sabe. Naturalmente, o propósito de criar sua persona B2B é descobrir as coisas que você pode não estar levando em consideração. A maneira mais fácil de começar esta pesquisa é dar uma olhada em seus dados e informações atuais e começar a construir seu mapa de personas sobre as informações que você já tem e conhece bem.
Você também pode recolher informações relevantes de ferramentas analíticas como o Google Analytics e o SEMRush. Ambas as ferramentas podem ajudá-lo a descobrir informações demográficas, interesses, necessidades e quais canais eles usam para acessar a sua informação.
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Agrupe os detalhes comuns
Depois de concluir sua pesquisa, reduza seus resultados encontrando as respostas mais comuns que você recebeu de clientes e inscritos.
Em seguida, elimine sua pesquisa para determinar os detalhes mais importantes que afetarão a maneira como você se comunica com seu público.
Por exemplo, se a maioria das pessoas compartilhar o mesmo desafio, esse será um detalhe importante a ser incluído na sua persona.
Aqui estão algumas das informações que você deve determinar nesta etapa:
- Demografia (idade, ocupação, etc.)
- Comportamentos (nível de habilidade, interesse em sua oferta de produtos, como eles usam seu produto ou serviço, o que eles lêem e assistem, etc.)
- Desafios e interesses (veja como encontrar os pontos problemáticos do seu cliente )
- Preferências de email (com que frequência querem receber emails, quando abrem os seus emails, etc.)
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Crie personas separadas
Agora que você encontrou os detalhes comuns dos seus clientes, organize esses detalhes em personas separadas.
Para fazer isso, identifique as pessoas em seu público com os mesmos desafios e metas e agrupe-as em sua própria categoria. Essas diferentes categorias representarão diferentes personas.
Por exemplo, se você é um instrutor fitness, você pode ter clientes que querem aumentar os músculos e ganhar peso e outros que querem perder peso. Como eles têm objetivos muito diferentes, você deve criar duas personas separadas para esses clientes.
Se você achar que precisa reunir mais informações sobre uma certa persona, volte e faça mais pesquisas para encontrar as informações que faltam.
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Desenvolva um template para sua persona
Agora você verificou suas análises, reuniu seus dados e obteve informações importantes sobre sua base de clientes, você está pronto para criar um modelo de persona.
- Nome da pessoa: é muito importante dar à sua pessoa um nome para dar vida a ela e humanizar seus esforços de marketing.
- Cargo
- Informações essenciais sobre a empresa (tamanho, setor, etc.)
- Detalhes sobre o cargo
Aspectos demográficos
- Gênero
- Salário ou renda familiar combinada
- Localização: são de uma região urbana, suburbana ou rural?
- Nível de educação
- Tamanho família
Objetivos e desafios
- Objetivo principal
- Objetivo secundário
- Como você ajuda sua pessoa a atingir essas metas
- Desafio principal
- Desafio secundário
- Como você pode ajudar a resolver esses problemas
- Valores e medos
Principais valores pessoais
- Objeções comuns durante o processo de vendas
- Mensagem de marketing
Elevator Pitch
Elabore sua mensagem de marketing e decida sobre uma mensagem consistente com base em como você vai se vender para esse cliente.