A oportunidade de enviar uma proposta pode ser animadora. Principalmente para clientes cobiçados, que serão um grande diferencial no desenvolvimento da sua empresa.
No entanto, elaborar boas propostas pode ser uma tarefa complexa e frustrante e suas esperanças frequentemente são destruídas. Confira algumas dicas sobre como desenvolver propostas de sucesso e aumentar suas taxas de fechamento:
Não elabore propostas cedo demais
Muitas vezes, durante uma discussão informal com um prospect, ele diz as palavras: “Envie-nos uma proposta”. O vendedor interpreta isso como um sinal de que o cliente quer se comprometer. No entanto, muitos clientes veem isso apenas como um primeiro encontro ou um mero “claro, me ligue algum dia”.
A agência então passa horas e horas desenvolvendo um documento detalhado para que o vendedor o envie em 48h e não receba nenhuma reação do prospect em troca.
Antes de criar uma proposta, é preciso determinar se o cliente está desperdiçando seu tempo. Deve-se investir na criação desse documento? É possível evitar situações em que uma proposta atrás da outra é enviada entendendo aspectos do possível cliente como:
– O que ele precisa?
– Qual é o seu orçamento?
– A pessoa tem autoridade para tomar a decisão?
– Qual é o timing do cliente?
Dicas essenciais para uma proposta vendedora
Há duas importantes dicas para criar boas propostas e aumentar suas taxas de fechamento. Confira:
– Revise a proposta junto com o prospect: Não faça o simples envio da proposta e fique esperando por uma resposta. Quando um cliente pedir uma proposta, agende uma reunião para revisar as informações. Se o cliente não pode se comprometer, talvez você não deva gastar seu tempo criando esse documento em profundidade.
– Elabore um template para propostas: Depois de ter desenvolvido a estrutura ideal para suas propostas, crie um template que poderá ser usado com todos os prospects. Não há necessidade de começar do zero todas as vezes. Um template economiza tempo e leva a maiores taxas de conversão.
Uma proposta deve ser resultado de numerosas discussões com o prospect. Não deve haver surpresas, seja no preço ou na estratégia sugerida.
Com Hubspot