Por décadas, o marketing na indústria girou em torno dos mesmos três conceitos – geração de leads em feiras de negócios, atendimento comercial reativo de vendas e networking / vendas de relacionamento.
Embora esses sejam princípios importantes para as empresas de grande porte, o marketing de conteúdo proporcionou uma competitividade mais acirrada – e colocou as pequenas e médias empresas no radar do mercado. Isso significa que a indústria tradicional –que ainda não encontrou na estratégia digital o seu caminho para a geração de mais negócios – precisam modernizar suas ferramentas de atração de prospects.
O marketing de conteúdo é escalável, pode funcionar com qualquer orçamento e atinge uma geração totalmente nova com experiência em tecnologia.
Estratégias digitais e o marketing na indústria
A verdade é que os compradores B2B modernos fazem extensas pesquisas sozinhos. Em média, um comprador B2B faz cerca de 12 visitas online antes de tomar qualquer decisão.
No geral, o marketing de conteúdo custa 62% menos do que o marketing tradicional e gera cerca de três vezes mais leads, mas a indústria ainda tem hesitado em adotar as estratégias digitais. Somente durante 2020, quando a pandemia do coronavírus praticamente eliminou as feiras de negócios, o setor industrial mudou seu foco para o conteúdo, seja blog, mídia social, email marketing ou outros meios.
A pesquisa sobre marketing na indústria feita pelo Content Marketing Institute (CMI) em 2020 mostra que 68% dos profissionais de marketing da indústria ainda dizem que são apenas “moderadamente bem-sucedidas” em seus esforços.
Como ter resultados com o marketing industrial?
Para ajudar a sua empresa a criar uma estratégia de marketing com foco nas táticas digitais, preparamos 4 dicas que podem impulsionar seus esforços, gerando os primeiros resultados. Conheça:
Concentre-se nas necessidades do comprador, não no argumento de venda
Por décadas, o setor industrial manteve seu marketing direcionado para os benefícios do produto. Mas hoje, o comprador B2B é impacto durante todo o tempo com anúncios e mensagens de vendas – na indústria, o foco ainda é o próprio maquinário ou solução comercializados, ou os aspectos técnicos. O que ninguém se lembra é que geralmente quem busca uma solução é um técnico. Ele não precisa “ser ensinado” sobre as aspectos técnicos que geralmente já sabe: ele quer saber como a sua solução ou produto podem resolver um problema.
E ainda de acordo com a pesquisa realizada pela CMI, mais da metade dos profissionais que atuam em marketing industrial têm dificuldade de mudar a mentalidade, olhando mais para uma comunicação focada na resolução de problemas do que nos benefícios do produto.
Hoje, o comprador B2B busca por parceiros de confiança — e oferecer um conteúdo assertivo ajuda a alavancar essa estratégia. O conteúdo ajuda a sua empresa a se posicionar como uma autoridade no setor. Procure produzir conteúdo que ajude os compradores a fazer o seu trabalho.
Crie conteúdo para cada etapa da jornada
A jornada do comprador B2B é extraordinariamente longa em comparação com as vendas B2C (business to consumer), o que significa que o conteúdo é fundamental nessa estratégia. Você precisa nutrir seus leads em cada etapa da jornada, construindo um relacionamento na medida em que seus prospects avançam pelo funil. Por esse motivo, você deve ter como alvo os compradores em cada fase da jornada do cliente simultaneamente. Isso inclui:
Fase educacional: quando o prospect pesquisa pela primeira vez seu problema, desafio ou oportunidade;
Fase de avaliação: quando o prospect começam a pesar suas opções;
Fase de conversão: quando o prospect está para escolher uma empresa e fazer uma compra;
Fase de satisfação: a fase de pós-compra em que as empresas devem ter como objetivo manter os clientes satisfeitos e interessados em nutri-los como um líder no futuro.
A melhor opção é produzir uma enorme variedade de conteúdos, para todas as etapas do funil de marketing. Uma outra pesquisa realizada pela CMI, desta vez em 2019, apontou que apenas 40% dos prospects B2B criam conteúdo com frequência.
Vídeos são importantes para o setor industrial
Várias pesquisas já apontaram o vídeo como o tipo de conteúdo de melhor desempenho quando o foco é o marketing na indústria. De fato, o consumo de vídeos tem aumentado após 2020. No geral, a maioria dos profissionais de marketing concorda que o vídeo ajuda a aumentar o tráfego do site, as vendas, os leads e a compreensão de seu produto.
O lado positivo é que os vídeos possuem vários tipos de formatos – de postagens curtas nas mídias sociais a transmissões ao vivo, até vídeos explicativos mais longos, ou visitas virtuais ao chão de fábrica. Os vídeos podem acelerar a parte da jornada de compra, ajudando o prospect a ter uma maior compreensão da sua oferta de produto ou serviço.
Emails personalizados têm melhor engajamento
Embora as listas de e-mail possam parecer antigas na era do TikTok, elas ainda são uma das maneiras mais eficazes de alcançar compradores e, em particular, engenheiros de manufatura. De acordo com pesquisas do setor, ao menos 65% dos engenheiros assinam pelo menos três emails marketing, e um pouco menos da metade realmente lê cada um ou faz uma varredura em busca de conteúdo.
Além disso, mais da metade dos engenheiros prefere se conectar com os vendedores por e-mail em vez de pelo telefone. Em outras palavras, o email marketing pode ser um caminho direto para as vendas, desde que você alcance as pessoas certas.
Uma maneira de maximizar a eficácia de sua mensagem de marketing é enviar e-mails personalizados e segmentados. Como o ciclo de vendas B2B é longo, especialmente com manufatura, você pode manter os clientes engajados criando listas segmentadas que se concentram em categorias como: indústria, etapa na jornada de compras, engajamento anterior com a empresa, entre outros.
Dessa forma, você pode enviar os e-mails direcionados aos clientes com maior probabilidade de conversão ou pelo menos com maior probabilidade de engajamento, uma vez que é importante construir relacionamentos com o cliente tanto online quanto offline. De acordo com MailChimp, campanhas de e-mail segmentadas levam a taxas de abertura 23% maiores e taxas de cliques 49% maiores.
Quer saber como ter mais resultados com o marketing na indústria? Entre em contato conosco e solicite uma proposta.