O sucesso de um vendedor depende do quão bem ele conhece seu cliente. Isso inclui informações particulares, que podem ser encontradas a partir de pesquisas, e informações gerais, típicas do perfil moderno de clientes B2B.
Separamos algumas das características mais comuns do atual comprador B2B, e como se planejar de acordo:
1 – Paciente, como comprador
O ciclo de vendas está se tornando cada vez menor. Por isso, é importante alcançar prospects com antecedência e começar a nutri-los da melhor forma possível. Use ferramentas como e-mails automatizados para nutrir leads, acompanhando o processo de compra durante todos os seus estágios. Se conseguir manter-se relevante durante a jornada do comprador, você conseguirá mais vendas, mesmo que isso demore mais.
2 – Propenso a fazer sua própria pesquisa
Na era digital, há uma tonelada de conteúdo disponível. Com tantas informações e opiniões circulando pela internet, principalmente pelas redes sociais, o comprador atual se informa muito mais rápido. Assim, não é surpresa que compradores estejam conduzindo suas próprias pesquisas, independente de vendedores.
Para tirar proveito disso, é importante ser honesto e transparente desde o início. Ao invés de desencorajar ou ignorar a pesquisa de seu prospect, mostre que você se importa e está disposto a complementá-la, perguntando o que foi buscado e se há algo que você poderia esclarecer.
3 – Cada vez mais cético
Por terem mais informações do que nunca, prospects estão ficando cada vez mais desconfiados do papel de vendedores e de suas intenções. Segundo o centro de pesquisas da Gartner, até 2020, clientes irão gerir 85% de suas relações com as empresas sem o intermédio ou interação com outra pessoa.
Para contornar essa tendência, é preciso tomar atitudes para construir uma relação de confiança. Ao invés de concentrar-se apenas em sua venda, foque em ajudar seus clientes, descobrindo suas necessidades e como você pode ajudar a resolvê-las. Ofereça informações e posicione-se como um expert, disposto a ensinar e auxiliar. Isso tornará o fechamento da venda muito mais provável.
4 – Faminto por conteúdo
Com o alongamento do processo de compras e do número de informações disponíveis, consumidores se tornaram ávidos por informações que ajudem a tomar decisões. Compradores irão procurar por este conteúdo antes e depois de entrar em contato com vendedores, então é importante produzir conteúdo relevante para cada estágio do ciclo de vendas.
O conteúdo deve ser distribuído de diversas maneiras. Além de e-mails personalizados e automatizados, é importante manter um blog da empresa e distribuí-lo por diversos canais. Infográficos, vídeos e outras formas de conteúdo multimídia também devem ser produzidos para as mídias sociais.
Ofereça também whitepapers, recomendações e estudos de casos de sucesso, assim como documentos de dúvidas frequentes (FAQ), esclarecendo dúvidas dos clientes e construindo uma imagem sólida para a marca.
5 – Sujeito a influência de colegas
A popularização das redes sociais permitiu que pessoas passassem a compartilhar sua opinião sobre determinadas marcas. Isso também facilitou solicitar opiniões de seus colegas. Em B2B, isso é particularmente importante, considerando que quase um quarto dos clientes baseia suas decisões em recomendações sociais.
Construa relações nas redes sociais, em especial o LinkedIn. Produza conteúdo original para plataforma, e participe de discussões com comentários, posicionando-se como um líder em seu segmento. Se você estabelecer uma presença na plataforma, ela será vista com confiança, o que facilitará seu processo de venda.