Uma estratégia de marca B2B é, sem dúvida, a parte mais crítica do marketing – especialmente para a área industrial, que muitas vezes tem uma competição acirrada, vendendo produtos bastante “comoditizados”.
Mas, apesar de sua importância, a estratégia de marca é um conceito ainda mal compreendido, e raramente implementado. Algumas empresas consideram a marca apenas o logotipo – enquanto outras, optam por fazer extensos e complexos planos de marketing, que não podem ser aplicados na vida real, tamanha a sua complexidade. Na, realidade, não é preciso chegar a nenhum extremo.
O que é marca, afinal?
Uma marca é a expressão da verdade ou valor essencial de uma organização, produto ou serviço. A marca comunica as características, valores e atributos que esclarecem o que a entidade específica em questão é e não é. Em outras palavras, uma marca é muito mais do que seu produto, logotipo, cores corporativas ou nome da empresa.
A estratégia, por sua vez, é um plano ou método cuidadoso para alcançar um objetivo específico, geralmente durante um longo período de tempo.
Então, em suma, a estratégia da marca B2B é um plano de longo prazo que define quem você é como empresa, o que sua marca representa no mercado, o que você faz, a quem você serve, aonde você está indo no futuro e – mais importante – como você vai chegar lá. Outra palavra para essa clareza é a visão.
Principais elementos da estratégia B2B
A estratégia de uma marca B2B é muito mais fácil de definir do que fazer. É um trabalho árduo que não só requer tempo e energia do time executivo da empresa, mas que deve envolver a contribuição de partes interessadas e clientes-chave interfuncionais. E o desenvolvimento de uma estratégia de marca adequada não acontece da noite para o dia. O processo inclui uma série de conversas profundas, muita pesquisa quantitativa e qualitativa, muito pensamento criativo e a quantidade adequada de tempo para colocar um plano no papel.
Os elementos de uma boa estratégia de marca B2B incluem:
Definição de Modelo de Negócio: Documentando sua proposição de valor, canais, segmentos de clientes, relacionamentos com clientes, atividades-chave, principais parcerias e fluxos de receita.
Declaração de Posicionamento: Estabelecendo seu foco central (o que você faz), propósito (por que você faz isso), valores fundamentais (como você faz) e características emocionais e associativas únicas que impedem que sua marca se torne uma mercadoria.
Análise de concorrentes e clientes: determinar o que sua concorrência está fazendo bem e quais oportunidades estão perdendo, juntamente à definição do tipo de cliente principal (dados demográficos e necessidades / metas / comportamentos).
Plano Estratégico: o planejamento estratégico em si –ele pode ter duração de um ano, cinco anos ou 10 anos. Muitas empresas criam as metas para cinco anos, sendo revisadas dentro desses períodos.
Mesmo que a construção da marca seja muito importante, algumas empresas B2B da área industrial ainda têm muitos problemas em dar foco no marketing, preferindo atender outras necessidades mais urgentes do negócio, como fabricar um produto, atender clientes e atingir metas imediatas de vendas. Mas o ideal é iniciar esse trabalho como uma estratégia de longo prazo.
É importante compreender que o desenvolvimento e a consolidação de uma marca B2B auxilia a empresa a longo prazo conquistar novos clientes e posicionar-se em um nicho único. Além disso, a identificação visual da marca, bem como o discurso institucional trazem mais segurança aos compradores B2B.