A nutrição de leads é o processo de criar relacionamentos com potenciais clientes ao longo do tempo, fornecendo conteúdo útil e relevante que os ajuda a tomar uma decisão de compra. Essa é uma parte essencial de qualquer estratégia de geração de demanda B2B hoje em dia. Uma recente pesquisa do Hubspot apontou que empresas que realizam o processo de nutrição de leads registram até 50% mais em vendas e têm um custo de aquisição do negócio 33% menor do que empresas que não realizam o processo de nutrição.
Qual é a importância da nutrição de leads?
A nutrição de leads traz alguns benefícios, tais como:
Ajuda a converter mais leads em clientes: Fornecer conteúdo valioso ao longo do processo compra cria confiança e posiciona sua empresa como uma autoridade no setor. Isso aumenta as chances dos leads fecharem negócios com você.
Melhora a qualidade dos leads: Leads nutridos tendem a ser mais maduros e prontos para comprar quando o time de vendas entra em contato. Isso torna o processo de vendas mais eficiente.
Diminui o custo por lead: Leads nutridos já têm bastante conhecimento sobre sua empresa quando entram no funil de vendas, então menos effort de vendas é necessário para convertê-los.
Este post vai explorar os erros mais comuns que as empresas cometem no processo de nutrição de leads e como evitá-los para maximizar o ROI dos seus leads.
Principais erros na nutrição de leads
Definir objetivos claros é crucial para o sucesso de qualquer tática de nutrição de leads. Sem objetivos, é fácil se perder ao longo do caminho e acabar desperdiçando tempo e recursos. Além disso, objetivos vagos resultam em esforços desfocados que raramente atingem o desejado.
Alguns dos principais problemas de não ter objetivos bem definidos incluem:
Dificuldade em medir o sucesso. Sem metas específicas, você não tem parâmetros para avaliar se suas iniciativas estão dando certo. Isso leva a muito palpite e pouco resultado real.
Mensagens genéricas e irrelevantes. Sem um objetivo claro, suas mensagens tendem a ser amplas demais, o que diminui o engajamento. É preciso segmentação e relevância.
Desperdício de recursos. Ao focar em coisas erradas, você acaba gastando tempo e dinheiro nurturando leads desqualificados. Objetivos ajudam a orientar os esforços.
Time desalinhado. Equipes precisam de foco para trabalhar bem. Objetivos claros alinham todos para a mesma direção.
Dificuldade de tornar a iniciativa escalável. Programas bem-sucedidos dependem de processos e sistemas. Objetivos orientam a criação desses processos.
Portanto, não deixe os objetivos apenas na sua cabeça. Compartilhe-os, defina métricas, e revise-os regularmente. Isso fará sua iniciativa de nutrição de leads ser muito mais efetiva.
Focar apenas em leads novos é um erro comum
Muitas empresas focam todos os seus esforços de nutrição apenas na conquista de novos leads. No entanto, negligenciar leads existentes pode ser um grande erro estratégico.
É crucial nutrir todos os seus leads, novos e antigos. Leads existentes em seu funil já demonstraram algum nível de interesse em sua empresa. Eles representam oportunidades mais quentes e mais fáceis de converter em clientes do que leads totalmente novos.
Além disso, nutrir leads existentes fortalece o relacionamento. Isso aumenta a confiança e melhora suas percepções sobre sua marca. Quanto mais você se conectar e fornecer valor, mais chances eles se tornarão clientes.
Portanto, não desperdice leads quentes focando apenas na captação de novos leads. Invista tempo para continuar engajando e nutrindo todos os seus leads com conteúdo relevante. Isso ajudará a mover mais leads pelo funil e maximizar as taxas de conversão.
Mensagens genéricas
Enviar mensagens genéricas para todos os leads é um erro comum no processo de nutrição de leads. Embora possa parecer eficiente no curto prazo, essa abordagem raramente gera resultados.
Mensagens personalizadas com base nos interesses e comportamento de cada lead são muito mais eficazes. Elas demonstram que você entende as necessidades únicas de cada prospecto.
A nutrição deve ser vista como uma conversa contínua, não como um monólogo. Mensagens genéricas são como falar para uma plateia, não é uma comunicação personalizada.
Ao contrário do marketing de massa, o objetivo da nutrição é estabelecer relacionamentos individuais com leads. Portanto, é essencial segmentar sua base e enviar conteúdos relevantes para cada pessoa.
Mensagens padronizadas tratam todos os leads da mesma forma. Esse tipo de mensagem ignora o estágio, interesses e histórico de cada prospecto. Pior ainda, demonstram desinteresse e falta de esforço.
Personalizar mensagens requer mais trabalho inicial. Porém, os resultados compensam. Leads nutridos de forma personalizada convertem em vendas em taxas muito maiores.
Portanto, evite o erro de mandar as mesmas mensagens para todos. Foque em entender cada lead e use essa informação para nutri-los com conteúdo relevante e no momento certo. Essa abordagem gera mais engajamento, nutre melhor os leads e maximiza conversões.
Conteúdo irrelevante
Enviar conteúdo genérico e irrelevante é um dos erros mais comuns no nurturing. É importante que o conteúdo enviado seja relevante e personalizado para cada lead, de acordo com o estágio no funnel e interesses.
Muitas empresas enviam o mesmo conteúdo para todos os leads, sem segmentação. Isso leva a uma experiência ruim para o lead, que recebe conteúdos desinteressantes e acaba abandonando o processo.
Outro erro é focar apenas em conteúdo promocional sobre os produtos/serviços da empresa. Embora esse tipo de conteúdo tenha seu lugar na nutrição, é preciso mesclar com conteúdo educativo, como ebooks, whitepapers, estudos de caso, etc.
Conteúdo irrelevante gera desinteresse e taxas altas de solicitações dos leads para não receber mais essas comunicações. Para evitar isso, é essencial:
- Segmentar os leads com base no estágio no funil, dados demográficos, interesses, etc.
- Personalizar as mensagens com conteúdo relevante para cada segmento
- Incluir uma mistura de conteúdos educativos e promocionais
- Testar e otimizar constantemente os conteúdos e campanhas
- Solicitar feedback dos leads para entender o que realmente os interessa
Com essa abordagem, é possível construir relacionamentos relevantes através do conteúdo e melhorar significativamente as taxas de conversão.
Focar só em vender
Muitas empresas cometem o erro de focar demais em vender seus produtos e serviços quando fazem os fluxos de nutrição. Em vez de construir relacionamento e confiança, elas acabam soando muito comerciais e invasivas.
O foco da nutrição deve ser ajudar o lead, não vender. É importante fornecer conteúdo relevante e valoroso que ajude o lead a resolver seus problemas e tomar uma decisão bem-informada. Tentar vender demais pode ser contraproducente.
Por exemplo, enviar muitas ofertas e promoções ou falar apenas dos benefícios do seu produto sem demonstrar entendimento das dores e necessidades do lead. Isso soa desesperado e faz o lead se sentir pressionado.
Em vez disso, é melhor demonstrar expertise, compartilhar insights valiosos e histórias de sucesso de outros clientes. Construa relacionamento respondendo dúvidas do lead, provendo conteúdos customizados e relevantes. Isso gera confiança e o lead se sente cuidado.
No fim, se seu produto realmente resolver o problema do lead, ele mesmo vai procurar comprar. A nutrição eficiente foca em nutrir a jornada e não em vender, fornecendo valor consistente ao longo do caminho.
Não medir resultados
Definir e medir KPIs (Key Performance Indicators) são processos fundamentais para entender se suas iniciativas de nutrição de leads estão funcionando. Alguns KPIs importantes a serem monitorados incluem:
Taxa de abertura de e-mails – mostra se seus e-mails estão sendo abertos pelos leads. Uma baixa taxa de abertura pode indicar que o assunto e o preview não estão atraentes.
Taxa de cliques – mede a porcentagem de pessoas que clicam em links nos e-mails. Isso ajuda a entender o engajamento com seu conteúdo.
Taxa de rejeição – é o percentual de pessoas que optam por não receber mais mensagens. Um aumento nessa taxa pode indicar que seu conteúdo não está relevante.
Taxa de conversão – é o percentual de leads que se tornaram clientes depois de participar do programa de nutrição. É um dos KPIs mais importantes para medir o ROI da nurtição.
Tempo para converter – Quantidade média de dias ou meses para um lead se converter em cliente depois de entrar na nurtição. Isso ajuda a entender o ciclo de venda.
Custo por lead – O custo total do programa dividido pelo número de leads gerados. Permite avaliar o investimento por lead.
Monitorar esses KPIs de perto é essencial para otimizar as campanhas e maximizar resultados. Eles ajudam a identificar problemas e fazer ajustes necessários.
Não integrar com CRM
É crucial integrar a nutrição de leads com o CRM da empresa pelos seguintes motivos:
Ter uma visão completa do cliente em um só lugar – O CRM armazena todas as interações passadas com o lead, como emails, telefonemas, reuniões etc. Integrar o nurturing permite acessar essas informações ao criar campanhas personalizadas.
Evitar mensagens repetitivas – Ao centralizar os dados no CRM, é possível ver o histórico de interações e evitar enviar as mesmas mensagens repetidamente. Isso melhora a experiência do lead.
Maior personalização – Com os dados integrados, é possível criar segmentos e campanhas hiper-personalizadas com base no comportamento e interesses de cada lead. Isso aumenta o engajamento.
Melhor atribuição e relatórios – É possível atribuir novos negócios e oportunidades a campanhas específicas de nurturing quando integrado ao CRM. Além disso, relatórios consolidados facilitam a análise dos resultados.
Maior agilidade – O time de vendas tem os dados necessários de forma rápida para fazer o follow up com leads nutridos. Nada se perde entre diferentes sistemas.
Em resumo, a integração permite uma experiência verdadeiramente omnichannel para o lead, além de mais inteligência para criar campanhas altamente efetivas. A adoção de uma plataforma de automação de marketing que se integre nativamente ao CRM é essencial para o sucesso do processo de nutrição.
Não segmentar a base
Segmentar leads com base nos dados do CRM é fundamental para o sucesso de nutrição. Quando todos os leads recebem as mesmas mensagens genéricas, as taxas de engajamento tendem a ser mais baixas.
Ao invés disso, é importante dividir os leads em grupos com base em informações como:
- Estágio no funil
- Interesses e comportamento
- Dados demográficos
- Padrões de consumo de conteúdo
Isso permite enviar mensagens personalizadas e relevantes para cada segmento. Por exemplo, leads em estágios iniciais podem receber conteúdos introdutórios e educativos, enquanto leads mais avançados recebem conteúdos mais técnicos e focados em soluções.
Segmentar a base traz diversos benefícios, tais como maior relevância nas mensagens, taxas de conversão mais altas, menor taxa de evasão e melhor experiência para os leads.
Portanto, não tratar todos os leads da mesma forma é um erro crítico. Investir em segmentação com base no CRM é essencial para máxima eficiência e performance.
Conclusão
No processo de nutrição de leads, existem vários erros comuns que as empresas devem evitar para maximizar a efetividade.
Em resumo, as principais falhas a serem evitadas são:
- Não ter objetivos claros e mensuráveis para o programa de nutrição de leads
- Focar apenas na captação de novos leads, negligenciando os existentes
- Enviar mensagens genéricas e irrelevantes que não agregam valor
- Produzir conteúdo que não esteja alinhado com o perfil e interesses do lead
- Abordar o lead com foco excessivo em vendas e conversionismo
- Não medir resultados e ROI do programa de nutrição
- Não integrar a nutrição de leads com o CRM da empresa
- Não segmentar a base de leads de acordo com seus perfis e estágio no funil
Ao evitar essas armadilhas comuns, sua empresa poderá criar uma estratégia sólida e eficaz de nutrição de leads. Isso trará leads mais engajados e maduros, aumentando as taxas de conversão de vendas.
Portanto, certifique-se de definir objetivos claros, segmentar sua base, enviar mensagens personalizadas de valor, medir resultados e integrar suas ações de nutrição ao CRM. Dessa forma, você nutrirá leads de qualidade e colherá os frutos em termos de receita e crescimento do negócio. Se você precisa de ajuda para estabelecer uma estratégia clara para nutrição de leads, fale com nossos especialistas e comece agora a gerar mais negócios.