O vendedor não gosta de prospectar, e isso não é segredo para ninguém. Já falamos muito sobre este assunto, e o risco que as empresas correm de perder oportunidades novas de negócios. No entanto, o que está em jogo aqui é como resolver esse problema de uma vez por todas.
Algumas empresas não sabem ao certo como lidar com essa situação, afinal de contas, é um absurdo o vendedor não gostar de prospectar. O que ocorre é que existem inúmeros perfis de vendedores, os que são excelentes em encontrar oportunidades por telefone, os que são ótimos em negociar o preço e bater o martelo, e aqueles que são especialistas em relacionamento e trabalham junto com os clientes existentes.
O problema é que as empresas sempre precisam de novos mercados, logo, precisam de um trabalho de prospecção frequente. Diante disso, como manter a qualidade e assertividade neste processo?
Alguns gestores preferem internalizar o processo, porém, na maioria das vezes fica difícil acompanhar a evolução do trabalho, visto que outras atividades demandam muito o tempo do gestor. E como sabemos, para este tipo de trabalho a gestão tem que caminhar muito próxima. Então, como fazer nesses casos? A resposta é simples, hoje existem muitas empresas que oferecem esse tipo de serviço, mas é importante prestar atenção para não trocar gato por lebre.
A prospecção de clientes no B2B não pode de forma alguma ser vista como telemarketing. O processo para iniciar um contato de negócios no telefone precisa apresentar uma abordagem de igual para igual. Nesse contato, é fundamental que o cliente não pense estar conversando com alguém que não entende sobre mercado, ou sobre sua dor. Então, este sempre é um ponto importantíssimo para ser analisado: A pessoa que fará o inside sales é realmente uma pessoa qualificada? O nível da analista nesses casos sempre terá que ser sênior (e essa expertise não custa menos que R$ 5 mil contando com os encargos trabalhistas). A próxima análise para esses serviços de prospecção é entender qual o número de reuniões que a empresa vai entregar. Se formos analisar o mercado atual, ao avaliarmos uma empresa que “promete” entregar um número de reuniões acima da prática de mercado, provavelmente tem algo de estranho, concorda? É importante sempre analisar qual o nível de reunião que a empresa estabelece como objetivo, seja uma reunião efetiva de negócios ou apenas uma reunião de apresentação – falaremos mais sobre o tema “reunião” em posts futuros. Existem vários aspectos importantes que um gestor deve considerar na hora de decidir o rumo da prospecção da sua empresa, tanto para analisar todos os pontos relevantes quanto para entender se os resultados surtirão o efeito desejado.
As empresas precisam se atentar com as ofertas que são muito práticas; um exemplo é o modelo Success fee. É necessário tomar muito cuidado, pois a contratante pode vender um formato de prospecção que difere do modelo combinado, entregando qualquer reunião para ganhar o dinheiro das contratantes. Com certeza esse tipo de formato de prospecção não será um bom negócio, afinal, ninguém gosta de perder tempo e dinheiro. No modelo B2B, o gap para fechamento e agendamento é maior, portanto, devemos sempre nos atentar com o modelo de trabalho oferecido e entender se está dentro das práticas comerciais, e lembrar sempre que telemarketing para negócios não é o mais indicado.