Uma pesquisa realizada pela Ascend, uma empresa de pesquisas voltadas para a área de Marketing, revelou que a maior demanda dos profissionais de Marketing ainda é aumentar os leads e as perspectivas de vendas – embora ainda haja uma série de barreiras para isso.
A pesquisa, “Estratégias de Marketing para 2019” mapeou que, para a maioria dos profissionais de marketing (64%), o aumento de leads / perspectivas de vendas é a principal prioridade de sua estratégia de marketing. Em terceiro lugar, está a melhoria do reconhecimento da marca (61%), e aumento da aquisição de clientes (61%).
Além disso, apenas 34% dos profissionais de marketing disseram que tiveram êxito nesses objetivos – a maioria disse que não teve sucesso na geração de leads – embora 73% dos entrevistados afirmou que a eficiência das campanhas e metodologias tem melhorado.
Engajamento do cliente B2B
Envolver os clientes online e medir os resultados do marketing digital são barreiras consideráveis para o sucesso das estratégias de marketing – ao menos 49% dos entrevistados disseram ter dificuldade para criar táticas que engajem o prospect B2B ativamente.
A personalização das campanhas e estratégias também foi outro ponto que os entrevistados apontaram como uma necessidade. Quase dois terços (63%) dos entrevistados consideram a personalização orientada por dados uma tática muito difícil de executar.
No Brasil
No país, a pesquisa O Status do Marketing B2B no Brasil revelou que a geração de leads e a geração de vendas continuam sendo as prioridades, sendo citadas por, respectivamente, 81,8% e 79,2% dos participantes do estudo. A principal mudança fica para os dois próximos principais objetivos da lista. Se antes o terceiro colocado era brand awareness, com 32,6%, esse objetivo agora ocupa o quinto lugar, sendo ultrapassado pelos objetivos de aumentar o engajamento e nutrir a base de leads, ambos citados por 41,6% dos entrevistados.
Em 2017, a quantidade de leads foi mais citada do que a qualidade de leads para medir o retorno do trabalho – ambas foram citadas por, respectivamente, 58% e 52%. Este ano, a qualidade dos leads foi citada por 67,6%, enquanto a quantidade de leads, por 58,1%.
A priorização da qualidade do lead mostra que as empresas estão cada vez mais preocupadas em concentrar seus recursos no target selecionado, mesmo que isso afete o volume. Trata-se de uma abordagem inteligente, já que aumenta as chances de conversão, significando que os recursos gastos em sua aquisição geralmente se pagam, além de aumentar o valor do ciclo de vida do cliente e aumentar os índices de lealdade.
Existem, no entanto, circunstâncias que justificam a busca pelo volume de leads. É o caso, por exemplo, de empresas que se encontram em seus estágios iniciais, com marca ainda pouco conhecida e muita dificuldade de identificar os dados de seu target, ou de produtos mais baratos e empresas com orçamentos de marketing e vendas limitados.
Concentrar-se na estratégia do lead quase sempre significa que a quantidade de leads vai diminuir, no entanto, é fundamental para empresas que desejam direcionar seus recursos de forma mais eficiente.