O alinhamento de vendas e marketing é a estratégia ideal para alcançar resultados positivos, e o Account-Based Marketing pode auxiliar nisso. O ABM ou marketing baseado em contas é uma tática de crescimento e acelerador de receitas utilizado por diversas empresas. Apesar de ser conhecido no mercado, muitos representantes e líderes de vendas são céticos em relação a essa abordagem.
É importante ressaltar que o ABM não funciona sem um alinhamento rígido de vendas e marketing. Para alcançar bons resultados, os dois times precisam estar engajados. Por isso, o fator mais importante para o sucesso do ABM é um bom programa de gerenciamento de mudanças que envolva as duas equipes.
Por que o alinhamento de vendas e marketing é importante para o ABM?
Para alcançar e influenciar as equipes de compras nesse novo ambiente, o marketing deve deixar de ser centrado na marca para ser centrado na demanda, e se concentrar no uso de dados para impulsionar ações. Se o departamento de vendas não estiver se baseando em dados para interceptar leads que estão prontos para vendas e no seu melhor momento, não haverá retornos em sua estratégia de ABM.
O mesmo vale para a equipe de marketing. Se as campanhas não estão gerando os tipos certos de leads, todo o esforço será desperdiçado. Para obter sucesso no marketing baseado em contas, as equipes de vendas e marketing devem estar alinhadas não apenas em contas-alvo e personas-chave, mas em metas e KPIs e em processos e ferramentas que serão usadas para alcançá-los.
A verdade é que, sempre que as equipes de vendas e marketing trabalham juntas, as empresas veem ciclos de vendas mais curtos e aumento de receita. Em outras palavras, o alinhamento de vendas e marketing não é apenas sobre ABM, é sobre crescimento.
Por que fazer um gerenciamento de mudanças?
O ABM é um processo que exige grande mudança e envolve novas formas de trabalhar, de utilizar ferramentas, de pensar, gerenciar, abordar leads e, principalmente, envolve outras pessoas de sua organização que não estão acostumadas com esse formato de trabalho.
O gerenciamento de mudanças é um conjunto de ferramentas e práticas que ajudam as pessoas a adotar e internalizar as mudanças organizacionais. Antes de iniciar o alinhamento de vendas e marketing, é importante que os colaboradores abracem e dediquem seus esforços a essa mudança, eles precisam acreditar que vale a pena e que é possível – é aí que entra a gestão de mudanças.
Qual o papel do líder de vendas na gestão de mudanças?
É importante que seu CMO forneça uma visão clara de como o ABM se relaciona com as metas de crescimento de sua organização e como os membros da equipe serão responsáveis por realizar a mudança. Lembre-se que você deve ser o primeiro a acreditar no valor dessa estratégia, só assim sua equipe sentirá a segurança necessária para efetivar as mudanças.
6 passos para alinhar as equipes de vendas e marketing de forma duradoura
l – Fale sobre a mudança de forma clara e frequente
Em qualquer tipo de mudança, mas principalmente em mudanças organizacionais como o alinhamento de vendas e marketing, a mensagem e a visão devem vir do topo e devem ser comunicadas de forma entusiástica pela liderança de cada área e com frequência.
A introdução da ABM deve ser incorporada à estrutura da organização, e os líderes devem aproveitar todas as oportunidades para compartilhar novamente as razões e os objetivos da mudança. Na maioria das vezes, essa medida é negligenciada pelas empresas, mas não devemos esquecer que os colaboradores precisam se sentir parte do processo, por isso, a comunicação é extremamente importante em todo tipo de mudança organizacional.
ll – Crie grupos para aprender e adotar o ABM juntos
Embarcar em um novo processo de conhecimento com uma equipe pode ser incrivelmente poderoso e motivador. Além de sentir a união dos colaboradores em prol de um bem maior, você também tem o benefício de aprender tanto com os sucessos quanto com os desafios encontrados pelo caminho.
Para incentivar ainda mais o poder da união, crie grupos de profissionais de vendas e os apoie à medida que começam a trabalhar no novo processo ABM. Esse modelo funciona melhor quando aplicado no modo de trabalho presencial. Além dos benefícios de ver e trabalhar uns com os outros todos os dias, a criação de grupos leva naturalmente a uma competição amigável entre os colaboradores de cada setor.
lll – Identifique e comunique métricas para adoção do ABM
Considere que os membros das equipes de vendas e marketing serão responsáveis por adotar a mudança dentro da corporação. Se suas métricas forem de nível muito alto, você pode esperar cooperação em nível superficial ou então uma queda imediata assim que as metas forem atingidas.
As melhores métricas são aquelas que ajudarão a equipe a desenvolver novos hábitos necessários ao ABM. Estes podem incluir:
- Criação e revisão de planos de ação com base em dados de intenção com gerentes ou a equipe de estratégia ABM;
- Acompanhamento de compromissos e engajamento de contas de destino;
- Criação e atualização de dossiês de contas;
- Utilização de novas ferramentas que auxiliem no processo.
lV – Estabeleça o alinhamento de vendas e marketing com um workshop
As equipes de ABM contam com dados de intenção para determinar quais contas-alvo estão no mercado, quais membros e personas da equipe de compra são mais ativos e como e quando interceptar clientes em potencial.
Muitos lançamentos de ABM se concentram no treinamento de vendas nas ferramentas e nos processos de revisão de dados de intenção – sem fornecer treinamento e suporte contínuos para ajudar os representantes a se tornarem qualificados para interpretar e agir com base nesses dados.
Por isso, em vez de pensar em introduzir essas novas habilidades e ferramentas em um treinamento, que pressupõe que a competência é possível após uma ou duas sessões passivas de Zoom, aborde esse processo como um workshop com tempo e espaço para praticar, resolver problemas e para desenvolver a maestria.
V – Gamifique
A competição saudável pode ser uma ótima maneira de gerar engajamento com a nova maneira de trabalhar. Aproveitar a natureza naturalmente competitiva dos representantes de vendas não apenas torna a participação divertida, mas também incentiva o volume e o nível de participação necessários para começar a ver os resultados.
Vl – Compartilhe cases de sucesso
Sabemos que o conteúdo gerado pelo usuário é influente para os clientes em potencial. Alguns detalhes notáveis usando o ABM podem ser muito poderosos para superar a desconfiança e motivar os colaboradores a se dedicarem no processo.
Faça um plano para identificar os melhores cases, destaque as principais histórias de sucesso e vendas e envie para a equipe por meio de mensagens semanais, boletins informativos, sessões de treinamento e prêmios.
Resumindo, criar um alinhamento de vendas e marketing pode ser uma estratégia extremamente lucrativa – principalmente para o B2B. Se as equipes trabalharem em conjunto e com dados assertivos, o ABM certamente resultará em grande sucesso.