Não é novidade que a jornada de compra do prospect B2B está ficando mais longa e complexa –isso porque o número de atores envolvidos no processo de compra está cada vez maior. Com tantas plataformas de publicidade disponíveis, é certamente um desafio criar campanhas de alta conversão.
Por isso, reunimos algumas boas práticas que você pode utilizar em campanhas B2B, para maximizar seus resultados. Veja:
Definindo o público-alvo de maneira assertiva
Mesmo que pareça fácil definir quem é seu público, na realidade esse é um processo que deve ser feito com muito cuidado, especialmente no caso do B2B. Segundo a Harvard Business Review, o número de funcionários envolvidos na compra de soluções B2B é de 6,8 hoje e espera-se que continue crescendo.
Existem vários modelos que podem ajudá-lo a criar suas personas de comprador. Uma maneira fácil de fazer isso é utilizar a ferramenta “Make my persona” da Hubspot. Esse é o modelo de persona mais conhecido no mercado.
Mesmo que seja um processo demorado, a criação das personas ajudará você a se organizar para a próxima etapa — identificar onde está seu público e como alcançá-lo.
Alinhar ofertas ao palco da jornada do comprador e à plataforma de publicidade
Neste ponto, identificamos nossas personas de comprador e onde elas estão. A próxima etapa é mostrar anúncios com conteúdo ou ofertas que se alinham ao estágio no funil.
Embora esteja em inglês, esse gráfico criado pela BrighTalk (que desenvolve software para Marketing), mostra os tipos de conteúdos alinhados ao funil de vendas:
É importante destacar que nem todas as plataformas de publicidade funcionam bem com todos os tipos de conteúdo, nem são excelentes para todas as etapas do funil. Seu estágio de público e funil influenciará a plataforma de publicidade a ser usada. Veja como:
Plataformas de Publicidade Sugeridas para Campanhas B2B Multicanal
A partir desse gráfico, fica fácil organizar a publicidade online e o estágio do funil. Observe que é muito importante usar as ferramentas de remarketing.
Não se esqueça de que diferentes anúncios têm finalidades diferentes. Por exemplo, um banner de exibição no Google Ads funciona como uma ferramenta de reconhecimento, enquanto o conteúdo patrocinado diretamente no LinkedIn funciona melhor como meio da tática do funil.
Principais caminhos de conversão
Considerando que as empresas B2B têm ciclos de vendas tão longos que envolvem tantas pessoas, analisar os caminhos de conversão é essencial para o sucesso da estratégia. Pode haver um canal que não gera demos ou envios de formulários, mas eles são responsáveis por capturar usuários de alto valor que depois convertem em outra plataforma ou canal.
A publicidade multicanal é complicada, mas não impossível. Você deve sempre voltar ao básico: quem é seu público, onde eles estão localizados e quais informações eles precisam. Acima de tudo, o objetivo é sempre fazê-los voltar ao seu site.