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Geração de leads B2B: um guia passo a passo
A geração de leads B2B é um processo muito complexo – tanto organicamente, quanto com a utlização de mídia paga. Existem muitos canais diferentes, opções de formato e tópicos potenciais para cobrir. Sua empresa pode ter mais de um público-alvo para complicar ainda mais as coisas.
Neste guia, vamos aborar os principais aspectos da geração orgânica dos leads, com a principal ferramenta para isso: o conteúdo.
Os três estágios da geração de leads B2B
A tarefa do departamento de Marketing de uma empresa B2B é, fundamentalmente, fornecer leads de alta qualidade para o time de vendas — cuja tarefa é converter esses leads em clientes.
E, para realizar este trabalho, dividimos a criação de conteúdo em três estágios principais:
Estágio 1: Criação de conteúdos de conversão
Estágio 2: Desenvolvimento de conteúdos para indexação orgânica
Estágio 3: Disseminação dos conteúdos
Seu trabalho é convertê-los em clientes potenciais. É por isso que o Estágio 1 é a criação de conteúdos de conversão que tragam resultados. Assim que você tiver um conteúdo inicial de alta conversão, é muito mais fácil saber que tipo de conteúdo principal (Etapa 2) e conteúdo promocional (Etapa 3) criar.
Ao longo de todos esses estágios, você pesquisará as necessidades do seu público e medirá os sucessos em um ciclo reiterativo sem fim para garantir que seus esforços sejam direcionados e convertam seu público.
Embora conteúdos de conversão possam não ser a primeira coisa que você cria quando sua empresa começa a produzir conteúdo, deve ser a primeira coisa que você faz quando começa a priorizar a geração de leads B2B com seu conteúdo.
Você pode ter vários conteúdos de conversão. Algumas equipes de marketing de conteúdo B2B criam um por trimestre, um por mês ou até mais.
Estágio 1: Criação de conteúdos de conversão
Conteúdos de conversão são fundamentais para a estratégia de geração de leads B2B com priorização do orgânico. Esses conteúdos geralmente são utilizados para levar o seu lead a preencher os dados relevantes para que você possa depois entrar em contato – além de fornecerem uma pista sobre os interesses desses clientes potenciais. E-books, infográficos, planilhas para download, entre outros, fazem parte desse conteúdo inicial.
Por que criar conteúdo de conversão?
Se o seu objetivo é fazer a geração de leads B2B, a primeira coisa é ter as ferramentas para fazer isso acontecer. Conteúdos de conversão vão ajudar você a capturar o lead certo para que você possa nutri-lo ao longo da jornada de marketing.
Além disso, sem esse tipo de conteúdo, medir o sucesso da estratégia de postagens de blog, podcasts e e-mail se torna mais difícil. Você não tem uma métrica de conversão em vigor.
Alguns exemplos de conteúdos de conversão
Uma coisa muito importante na geração de leads B2B é que os conteúdos para download não precisam ser necessariamente de topo de funil. Essas peças de conteúdo podem –e devem– ter consistência de meio e fundo de funil, quando o seu negócio já é conhecido.
Se você está divulgando um novo produto ou serviço, e ainda precisa educar seu público, conteúdos de topo de funil são mais adequados. Mesmo assim, algumas regras devem ser observadas.
Não reinvente a roda: faça pesquisas com os concorrentes para descobrir o que outras empresas estão criando. Eles oferecem ebooks, webinars, modelos ou calculadoras? Além disso, explore o que influenciadores e consultores em seu setor estão produzindo.
Resolva um problema para o seu público: ao resolver o problema, você inspira confiança e lealdade e faz com que as pessoas voltem a você para obter mais ajuda. Pesquise hashtags relevantes no Twitter e LinkedIn para encontrar o que seu público precisa de ajuda.
Você também pode oferecer modelos para documentos do Word, documentos do Google ou planilhas. Se optar por fornecer uma calculadora, crie calculadoras de lucro ou calculadoras de orçamento com planilhas ou codificação personalizada.
Como escolher o assunto certo para este tipo de conteúdo
O conteúdo não pode ser meramente informativo. Deve trazer dados que ajudem o seu cliente potencial a resolver o problema, ou dar sugestões que proporcionem melhores resultados, economizem tempo ou dinheiro.
E, claro, as pessoas que se envolvem com esse conteúdo provavelmente estarão interessadas em seu produto ou serviço. É por isso que o tópico deve ser relevante não apenas para o seu público, mas também para a sua solução.
Como medir o sucesso do seu conteúdo promocional para geração de leads de B2B
Você sabe que o seu conteúdo foi bem-sucedido quando:
- A página de destino converte em 15% ou mais (se não, ajuste o título ou teste um novo conceito)
- Ao menos 60% dos leads qualificados de marketing são leads qualificados de vendas (se não, pesquise as necessidades de seu público para criar o conteúdo certo)
- O conteúdo é compartilhado por seu público-alvo e ganha tráfego direto
Estágio 2: Ganho de relevância orgânica com conteúdos para indexação
O conteúdo para indexação é, provavelmente, o maior volume produzido. Normalmente, é assim que as pessoas acessam seu site – ou seja, conteúdos de meio de funil são a maioria de blog posts e conteúdos abertos.
Esse tipo de conteúdo vai trazer mais tráfego orgânico – cujos leads devem ser direcionados para conteúdos de topo de funil para conversão.
Pesquisa de mercado para conteúdo de indexação
Considere os formatos que seu público deseja: para públicos B2B, postagens de blog, podcasts e vídeos são ótimas opções. Para descobrir os melhores formatos para a sua empresa, considere as necessidades do seu público. Seu público se desloca e tem tempo para podcasts? Seu público está com pressa? Eles estão mais interessados em leituras rápidas? Ajuste o formato do seu conteúdo de acordo com seu estilo de vida e fluxo de trabalho.
Considere os formatos que sua equipe pode executar: embora você possa planejar lançar um canal no YouTube, isso não significa que você tenha os recursos para isso agora. É importante considerar o que sua equipe pode gerenciar.
Opções de formatos
Os principais formatos de neste estágio podem ser postagens de blog padrão (600 – 1.500 palavras), postagens de blog de formato longo (mais de 2.000 palavras) , bibliotecas de recursos, agrupamentos de conteúdo, podcasts ou vídeos.
Como escolher os temas
Use pesquisa da concorrência, pesquisa da indústria e escuta social: para saber quais tópicos cobrir, você precisa ter um conhecimento profundo do que está acontecendo em sua indústria – pesquisa em mídia social, sites de seus concorrentes e sites de consultores e influenciadores da indústria também.
Use a pesquisa de frase-chave para orientar a idealização do tópico: é muito mais fácil criar um título em torno de uma frase-chave do que colocar uma frase-chave em um título. Crie uma lista de 50 a 100 frases-chave alvo que você tenha uma chance razoável de classificação.
Dica: procure uma pontuação de dificuldade apropriada e classificações SERP cujas pontuações de domínio sejam próximas às suas. Em seguida, crie seu calendário de conteúdo em torno dessas frases-chave. Você pode redirecionar vídeos e podcasts do YouTube incorporando-os às suas postagens de blog.
Como medir o sucesso do seu conteúdo de indexação
- Conversão em 2% ou mais para os conteúdos de topo de funil
- Aumento compartilhamentos orgânicos
- Tem mais do que a média do seu número de visualizações de conteúdo
Estágio 3: Disseminação do conteúdo
Para os conteúdos acima terem um efeito positivo, é preciso disseminar e promover as peças criadas. É claro que a primeira coisa que vem à mente são as mídias sociais, mas existem outras formas de promoção, como o email marketing, que também pode gerar um bom alcance.
Além disso, ter uma boa estratégia de backlinks também ajuda na promoção e disseminação do conteúdo estratégico – mas é preciso tomar cuidado com sistemas que utilizam técnicas blackhat, e que podem, na verdade, provocar o efeito contrário.
Pesquisa de mercado para gerar conteúdo promocional
Descubra quais canais seu público usa: use a escuta social, a pesquisa do setor e a pesquisa da concorrência para escolher as duas ou três plataformas de mídia social que você deve priorizar.
Dê uma olhada nos perfis de backlinks de seus concorrentes em uma ferramenta de SEO para entender melhor a estratégia adotada.
Estratégias para conteúdo promocional
Use as mídias sociais para promover todo o seu conteúdo de alta qualidade – e deixe para o email os melhores conteúdos produzidos – incluindo formatos diferenciados, tais como podcasts e vídeos do Youtube.
Como medir o sucesso de seu conteúdo promocional
Seu conteúdo promocional funciona bem quando:
- Suas postagens sociais têm um desempenho melhor do que sua média em termos de compartilhamentos e comentários
- Você registra conversões a partir das peças promocionais
Claro, você não pode executar esses três estágios de forma independente. Há muito mais coisas em jogo quando seus objetivos são a geração de leads B2B por meio do marketing de conteúdo. Por isso, antes de começar a trabalhar nos processos de maneira isolada, é essencial traçar uma estratégia assertiva de Marketing de conteúdo, com base em dados que vão trazer mais clareza sobre as ações a serem tomadas.
Quer criar uma estratégia de conteúdo assertiva para sua empresa? Então fale com a gente aqui e peça um orçamento.