Já faz algumas décadas que estamos na chamada era digital, em que a tecnologia continua a transformar profundamente como nós trabalhamos.
Em nenhum ambiente isso é mais óbvio do que o B2B, que deixou de ser o primo menos “famoso” do marketing B2C desde que passou a produzir e receber inovações e exigir mais criatividade.
Demorou, mas finalmente há uma grande pressão para o marketing B2B se digitalizar. Ele tem o poder de reinventar completamente como as empresas interagem com seus clientes e entregam produtos e serviços de forma mais eficiente e inovadora.
O ecossistema B2B está crescendo rapidamente: uma primeira estratégia digital já não é mais um luxo, mas uma necessidade. E isso está acontecendo neste momento – em que a tecnologia se tornou mais barata e, principalmente, um dispositivo central no espaço B2B.
Nós também vivemos em uma era de grandes expectativas direcionadas por atividades diárias em nossas vidas pessoais.
Compradores B2B são os mesmos indivíduos que buscam informações sobre produtos, interagem com outras empresas, consomem serviços de streaming ou aplicativos de transporte privado – sem contar que muitos deles são millennials ou até mesmo nativos digitais (Geração Z).
No entanto, a transformação digital no B2B não vai acontecer da noite para o dia: depende de vários estágios de maturidade das empresas, independentemente do segmento em que elas atuam.
É por isso que o marketing digital B2B trabalha com a ideia de cultura progressiva (progressive culture).
Cultura progressiva
A tecnologia é uma facilitadora quando é um instrumento da transformação digital no B2B, mas ela não faz isso sozinha – é a cultura corporativa que o faz.
Em outras palavras, se tornar digital nesse cenário depende mais de lideranças corporativas engajadas e capacitadas do que uma solução tecnológica em particular.
Empresas que priorizam o consumidor e dão importância aos dados estão na dianteira desse processo.
Esse é, inclusive, um dos grandes desafios do ambiente B2B: encontrar uma liderança sênior que possa encabeçar o projeto de transformação digital.
Entre as dificuldades que resultam dessa ausência estão a busca por talentos e pessoas capacitadas para fazer esse processo acontecer.
Outra é o fato de que muitas companhias precisam de novas estruturas e novos times que deem suporte para que os objetivos da transformação digital se tornem práticas de longo-prazo.
Como chegar lá? Algumas dicas podem ajudar:
Encontrar um líder
Idealmente, ele é o CEO, ou seja, uma figura sênior com capacidade de influenciar os times e que é capaz de basear suas promessas com pontos de vista alternativos. Ele é também que diz quando prosseguir e quando regressar em uma etapa de implementação de transformação digital.
Construir um case para transformação digital
Uma das melhores maneiras de obter adesão, especialmente se os projetos digitais forem pequenos e as mudanças não forem no atacado. Além disso, é importante identificar os primeiros ganhos dessa jornada.
Fazer todos se engajarem
A transformação digital é realmente um sucesso se todos os funcionários da empresa acreditarem no projeto e comprarem a ideia. Em muitas delas, isso requer uma completa mudança na cultura, especialmente se o projeto envolve a busca por soluções digitais voltadas para o cliente. Focar nos benefícios financeiros da transformação digital pode ser um gatilho para as equipes.
A digitalização segue transformando a forma como conduzimos nossas operações e os processos internos no ambiente de negócios. No entanto, um sendo de inércia atingiu o B2B, especialmente o e-commerce e a aplicação da experiência do cliente. Para nós, é o momento de mudar.
Direcionada pela expansão e acessibilidade cada vez maior de plataformas digitais, além da influência do B2C na experiência cotidiana, a digitalização será um passo mandatório para as empresas no curto prazo.
Dados, análise, personalização, mobile e marketplaces estão operando a transformação do B2B à medida que a compra individual e as experiências sempre melhores do consumidor são vistas como chaves para esse crescimento.
Muitas decisões de compra acontecem agora no online, informadas por conteúdo de qualidade e entregues no momento certo ao stakeholder certo.
Isso significa, de fato, que os times de vendas devem abraçar os dados, as análises e o conteúdo como facilitadores digitais capazes de gerar novos negócios e aperfeiçoar a retenção.