Os compradores de hoje preferem conduzir a pesquisa e selecionar o que comprar por conta própria, sem qualquer influência de um fornecedor. Isso tornou o processo de Vendas no B2B ainda mais difícil. Veja alguns números:
Apenas 29% das pessoas querem falar com um vendedor para saber mais sobre um produto;
57% das decisões do comprador são tomadas antes mesmo de os compradores pegarem um telefone para falar com um fornecedor;
34% dos vendedores admitem que fechar negócios está ficando mais difícil.
Para continuar fechando novos negócios , primeiro você precisa entender a dinâmica das vendas B2B modernas. Então, você precisa aprender as estratégias de vendas que o ajudarão a alcançá-lo. Mas, primeiro, vamos revisitar alguns conceitos fundamentais.
O que é vendas B2B?
As vendas B2B, também conhecidas como vendas business to business, referem-se a empresas que vendem principalmente produtos e serviços para empresas, em vez de direcionarem para consumidores (B2C). As vendas B2B normalmente têm valores de pedido mais altos, ciclos de vendas mais longos e são geralmente mais complexas do que as vendas B2C.
As vendas B2B mudaram drasticamente nos últimos anos e as estratégias de vendas B2B que costumavam funcionar não são mais eficazes.
Como as vendas B2B mudaram?
As vendas B2B costumavam ser muito mais fáceis. Se uma pessoa precisasse de um produto ou solução, eles procurariam um fornecedor em potencial e lidariam com um vendedor, que daria a eles as melhores opções para escolher. E se ficassem felizes com o que ouvissem, fariam uma compra.
Simples, certo?
Era um processo relativamente direto, no qual o marketing era responsável pelo preenchimento do funil de vendas com leads e, em seguida, pelas equipes de vendas, eles eram responsáveis por colocar esses leads em um pipeline de vendas e transferi-los para o funil e para uma venda. Era previsível.
Processo tradicional de vendas B2B
Agora, compare isso com o processo de compra que os compradores B2B passam hoje:
Uma pessoa identifica um problema. Seu primeiro passo é fazer uma pesquisa online para descobrir todas as possíveis soluções. Na sequência, esse prospect potencial procura recomendações de amigos e verifica o que os outros dizem sobre uma solução específica em mídias sociais, fóruns e outras fontes on-line.
Durante o processo de vendas, esse prospect também pode clicar em um anúncio que oferece uma solução. Com base em todas as informações, esse cliente vai tomar uma decisão de compra, e só então entrar em contato com alguma empresa para concluir a venda.
E assim, as empresas mudaram como compram novos produtos ou serviços. Eles agora baseiam uma decisão de compra em pesquisa interna, que inclui qualquer coisa da pesquisa do Google, recomendações de amigos e aferição de muitas outras fontes da web.
Hoje, os compradores podem pesquisar um produto digitalmente por meio de sites, fóruns, mídias sociais e testes gratuitos.
Na verdade, os compradores podem chegar até 60-70% de seu processo de tomada de decisão sem precisar se envolver com um vendedor!
Como resultado, as funções de vendas e marketing mudaram significativamente, com as equipes de marketing assumindo muitos aspectos do processo de vendas. Isso significa que o papel das vendas foi reduzido para auxiliar nas etapas finais do processo – avaliando possíveis alternativas e fazendo a compra real.
Esta é uma grande mudança e traz uma série de desafios para as equipes de vendas B2B modernas para superar.
Um novo comprador B2B surgiu
Muitos profissionais mais jovens, entre 18 e 35 anos, ocupam posições que lhes dão o poder de decisão no processo de compra. Esses profissionais mais jovens tendem a usar tecnologias digitais no processo de compra, revolucionando, por sua vez, a forma como compram produtos ou serviços.
Por um lado, eles preferem conduzir pesquisas e usar a riqueza de conteúdo disponível para ajudá-los em sua jornada. De fato, de acordo com o estudo da Accenture , 94% dos compradores B2B admitem conduzir pesquisas on-line antes de tomar uma decisão de compra.
E esse número está crescendo continuamente ano após ano.
E, como aponta a Accenture, os compradores respondem em uma variedade de fontes on-line para tomar uma decisão de compra. Essas fontes incluem sites, mecanismos de pesquisa, sites de avaliação de terceiros, blogs e mídias sociais.
Os compradores modernos também são altamente céticos sobre as mensagens de vendas e marketing que encontram.
De acordo com um relatório da Forrester, 59% dos compradores preferem fazer pesquisas online em vez de interagir com um representante de vendas, porque o representante impulsiona uma agenda de vendas em vez de ajudar a resolver um problema.
Ao mesmo tempo, os vendedores continuam a se concentrar na venda, em vez de ajudar os prospectos ao longo do caminho para a compra .
Não é de admirar que 68% dos compradores prefiram interagir com vendedores que escutem suas necessidades e forneçam informações relevantes. E que 57% admitiram que prefeririam comprar de um vendedor que “não tenta aplicar pressão ou incomodá-los durante o acompanhamento .”
Também não é surpresa que as equipes de vendas que incorporam vendas sociais em suas estratégias tendem a ter um desempenho melhor do que aquelas que não o fazem.
A venda social é eficaz no cumprimento de metas individuais e de equipe
Aqui está outra coisa que mudou nos últimos anos: os compradores de hoje demoram mais para tomar uma decisão de compra. Você sabia que a duração do ciclo médio de vendas B2B aumentou 22% nos últimos cinco anos ?
Uma razão para isso é mais pessoas envolvidas no processo. Outra, a riqueza de informações que os compradores disponíveis podem usar para basear suas decisões.
Isso, combinado com a mudança no processo de venda, força as organizações a tentar se conectar com os clientes e começar a nutri-los o mais cedo possível no processo.
O aumento de informações disponíveis permite que as perspectivas passem pelo processo de vendas por si mesmas, sem necessidade de interação com o fornecedor. Isso resultou em uma diminuição da influência dos vendedores sobre a escolha do comprador.
As equipes de vendas e marketing se tornam mais desalinhadas, muitas vezes confusas quanto a suas funções no novo processo de vendas.
Os compradores se tornam céticos em relação às mensagens de marketing e vendas e à confiabilidade das vendas em geral.
E as mídias sociais e os colegas, em vez de vendedores, têm uma forte influência sobre as decisões de compra.
Como superar os desafios modernos de vendas
Felizmente, existem maneiras de superar esses desafios de vendas, e aqui estão três das maneiras mais eficazes de ajudá-lo a gerar leads de melhor qualidade.
- Adote a capacitação de vendas para ajudar os clientes em potencial a tomar melhores decisões de compra
Só porque os compradores de hoje preferem conduzir pesquisas on-line, isso não significa que eles não possam interagir com você durante o processo. Muito pelo contrário, na verdade. Os compradores B2B confiam no conteúdo para guiá-los pelo processo de compra e ganham o conhecimento necessário para tomar uma decisão informada.
E, embora possam encontrar facilmente as informações, nem sempre é o tipo certo de informação.
Criar uma biblioteca de conteúdo que inclua todos os seus recursos e responda às perguntas mais comuns que o público-alvo faz em diferentes etapas da jornada de compra.
Biblioteca de conteúdo para vendas B2B
Depois de criar uma biblioteca de conteúdo, você poderá solicitar a seus vendedores que os compartilhem proativamente com seus clientes em potencial. Mas que tipo de conteúdo você deveria compartilhar?
A pesquisa da Live Hive descobriu que os tomadores de decisão são muito mais receptivos com relação aos representantes de vendas quando incluem estudos de caso, artigos do setor e white papers em suas vendas. Considere também que:
95% dos compradores selecionam um fornecedor que forneceu amplo conteúdo para ajudar a navegar por cada etapa do processo de compra
68% dos clientes sentem-se mais positivos em relação a uma marca depois de consumir conteúdo dela
82% dos compradores visualizaram pelo menos 5 conteúdos do fornecedor vencedor
E as empresas que desenvolvem estratégias de capacitação de vendas geralmente ganham 13,7% de valor de contrato
Uma vez que nossas equipes de vendas começaram a usar o conteúdo de nossa biblioteca e compartilhá-lo com sua rede no LinkedIn, eles viram um aumento no alcance (impressões) crescer de 1.600 visualizações por mês para mais de 45.000 visualizações!