Você já educou seu público com conteúdo B2B – e agora?

O Marketing B2B e o marketing de conteúdo são uma realidade na vida das empresas brasileiras desde meados de 2010. Mesmo assim, quando um cliente nos procura em busca de ajuda com sua estratégia de marketing de conteúdo B2B, notamos que ou a estratégia é recente, ou existe uma falta de foco e unificação de plataforma e ações. Após fazer nosso levantamento, começamos a identificar palavras-chave e frases-chave que oferecem uma oportunidade para aumentar o reconhecimento da marca nos meios digitais e, indiretamente, melhorar a aquisição de clientes como resultado.

Normalmente, podemos ajudá-los a aparecer na primeira página de resultados de pesquisa de termos competitivos por meio de recursos de conteúdo tradicionais direcionados, como postagens em blogs. Esses tipos de ativos são fantásticos para impulsionar o crescimento do tráfego de busca orgânica para o site e para educar o mercado sobre os principais conceitos e desafios.

Nesta fase (no topo do funil), nosso trabalho como profissionais de marketing é estimular a curiosidade sobre a marca e os serviços, o suficiente para que eles se lembrem do seu nome quando chegar a hora de avaliar produtos ou serviços no futuro.

Se você fez a parte educacional do processo de marketing de conteúdo de forma eficaz, certamente verá o tráfego do site começar a subir e provavelmente novos clientes preencherão formulários ou solicitarão orçamentos ou demonstrações de produto.

Mas, e quanto à sua base de clientes existente ou aos clientes em potencial que já conhecem sua marca ou setor e precisam de mais do que conteúdo educacional?

Bem, é aí que é hora de começar a adicionar conteúdo que explica como suas ofertas e seus conhecimentos ajudarão os clientes e onde você se encaixa no mercado em comparação com a concorrência.

Aqui estão cinco dicas rápidas para levar sua estratégia de marketing de conteúdo B2B além da fase educacional:

1. Não tenha medo de falar sobre seus serviços

Depois que seu público tiver sido educado sobre a indústria e sua empresa a partir de uma visão geral, você precisa começar a considerar a criação de conteúdo que responda à pergunta “por quê?”. O meio até o final do conteúdo do funil deve oferecer informações detalhadas sobre suas ofertas e, o mais importante, os pontos problemáticos que eles abordam.

Em termos de tipos de conteúdo, para fazê-lo efetivamente, considere vídeos e estudos de caso. Os vídeos são mais envolventes, e normalmente oferecem mais informações ao público em um período de tempo mais curto. Testemunhos de clientes, resenhas e visões gerais de produtos são ótimos tópicos a serem considerados quando você cria vídeos em seu site. Além disso, tenha em mente quem será apresentado nos seus vídeos. Se você conseguir alguém da diretoria executiva, isso poderá ajudar a aumentar o impacto da mensagem sendo entregue.

Os estudos de caso são outra ótima forma de conteúdo para demonstrar a eficácia de seus produtos ou serviços de uma maneira envolvente. Ao criar estudos de caso, pense em produzir histórias de sucesso que se apliquem a seus setores específicos. Embora seu serviço ou produto possa ser padrão em termos de composição, seus aplicativos e capacidade de resolver pontos problemáticos específicos do cliente podem ser dinâmicos. Lembre-se sempre de usar exemplos e métricas específicas para mostrar suas habilidades (conte a história!).

2. Reutilizar e agrupar o conteúdo existente

Dois dos obstáculos mais comuns à criação de conteúdo efetivo para todas as etapas do funil de vendas são simplesmente tempo e recursos. Você provavelmente se esforçará para criar ângulos exclusivos para todos os estágios do funil e terá mais dificuldades em criar fisicamente esse conteúdo. Você não precisa de um exército de conteúdo para ter sucesso.

Ao pensar nos usuários no meio ou no final do funil, reserve um tempo para revisitar o conteúdo que já existe em seu website, pois ele pode ser um tesouro para criar conteúdo novo. Por exemplo, você pode ter uma série de artigos de “melhores práticas” e “desafios” e postagens de blog em seu site relacionadas a um tema ou setor específico – inclua as ideias deles no script de um seminário on-line ou use-o para criar um whitepaper detalhado. Ao criar esses recursos, pense também em colocá-los atrás de formulários bloqueados, pois as informações do cliente em potencial permitirão que sua equipe de vendas acompanhe uma chamada ou um e-mail segmentado.

3. Aproveite seus dados

Isso pode parecer óbvio, mas é sempre esquecido. Os dados estão em toda parte e devem ser totalmente utilizados quando se trata de criar conteúdo que vai além da fase de conscientização do ciclo de vendas. Aproveitar os dados internos permitirá que você, como profissional de marketing de conteúdo, entenda melhor o seu público e, mais importante, os desafios que os clientes enfrentam e o que eles precisam para superá-los.

Aqui estão algumas fontes de dados para aproveitar ao criar o meio e o fundo do conteúdo do funil:

PPC – procure termos que convertam altamente em pesquisa paga

Dados de vendas – que perguntas e problemas a equipe de vendas está abordando?

Interações nas redes sociais – preste atenção às hashtags que geram mais engajamento e sempre rastreiam retweets, compartilhamentos, menções etc.

4. Crie CTAs atraentes

Uma tática interessante é criar banners com CTAs atraentes dentro do conteúdo que já está online. Esses CTAs devem estar vinculados a whitepapers e estudos de caso ou, se aplicável, a páginas de produtos ou possíveis solicitações de demonstração.

Avalie o conteúdo da página que você está pensando em um banner de CTA e também verifique as métricas do site, como tempo na página, taxa de rejeição e páginas por sessão. Lembre-se, os banners do CTA devem vir naturalmente, e eles devem sempre dar ao leitor a opção de visitar outra página com a qual eles realmente se importam.

5. Crie uma rotina de compartilhamento social

As mídias sociais são essenciais para dar um impulso positivo no conteúdo. Embora o compartilhamento de qualquer tipo seja melhor do que não compartilhar, recomendamos que os profissionais de marketing B2B direcionem os esforços de mídia social para o público certo. O setor B2B é tipicamente composto por um grupo pequeno e focado de tomadores de decisão, por isso é fundamental atingi-los no momento certo e com o conteúdo certo.

Aqui estão algumas redes (e táticas) a serem consideradas:

Públicos – alvo segmentados do Facebook : Utilize o pixel do Facebook para configurar uma campanha publicitária que veicule seu conteúdo para qualquer pessoa que tenha visitado (ou concluído uma ação específica) seu website.

Anúncios do LinkedIn : esses anúncios aparecem diretamente no feed do LinkedIn e combinam muito bem com os resultados orgânicos. Depois de encontrar um conteúdo que você deseja anunciar, o LinkedIn permite segmentar por localização geográfica, setor, cargo e muito mais.

Pensamentos finais

Se você está começando uma estratégia de marketing de conteúdo B2B a partir do zero, ou quer melhorar seus esforços, considere sempre os vários estágios do funil de vendas. Criar conteúdo educacional (o topo do funil) é ótimo para a visibilidade inicial, mas para realmente impulsionar as vendas, você precisa dar um passo adiante. Esperamos que este post ajude você a obter mais conversões e receita de sua estratégia de marketing de conteúdo B2B.