Na medida em que o mercado continua mudando e se desenvolvendo, começamos a perceber que, diante dos desafios macroeconômicos, as vendas B2B estão se tornando um campo cada vez mais complexo e desafiador.
Os orçamentos estão diminuindo, os players globais lotam os mercados e a cadeia de tomada de decisão está se tornando mais proeminentes e cada vez mais complicadas de navegar.
Naturalmente, isso aumenta o tempo necessário para o fechamento de um negócio, com mais etapas de aquisição do que nunca e ainda mais partes interessadas para envolver, influenciar e convencer.
Para superar esses desafios de mercado, os clientes em potencial hoje em dia esperam conteúdo envolvente e personalizado, adaptado às suas necessidades específicas a cada passo do caminho. Conheça as principais tendências que estão moldando as vendas B2B hoje.
Ciclos de negociação estão ficando mais longos nas vendas B2B
Em 2023, uma startup média teve um aumento de 24% na duração do ciclo de vendas do início de 2022 a 2023, passando de uma média de 60 dias para 75 dias. O mercado está saturado de produtos e soluções para quase todos os desafios de negócios, e seus clientes em potencial estão cada vez mais cientes de quantas opções estão disponíveis. Ao menos 34% dos vendedores admitem que fechar negócios está ficando mais complexo.
No clima atual, os compradores potenciais estão mais cautelosos e precisam de informações abrangentes e personalizadas , propostas sob medida e comunicação transparente para fechar um negócio.
Os prospects de hoje são instruídos, altamente céticos e permanentemente preocupados com o ROI de centavo gasto. Isso significa que há mais partes interessadas, perguntas, conversas e etapas de processo para serem superadas.
Nosso conselho: maximize cada interação do comprador para fornecer o máximo valor. Seus clientes em potencial são pessoas ocupadas e o tempo deles é precioso. Certifique-se de obter o máximo de cada interação, tendo as informações corretas no momento certo para esse cliente potencial em particular.
A personalização é mais importante do que você pensa
De acordo com a pesquisa da Forbes de 2021, 91% dos compradores relatam que são mais propensos a comprar com marcas que se envolvem com eles. Ao menos 75% dos compradores esperam que as empresas prevejam suas necessidades e façam sugestões relevantes antes do contato. Com base nesses números, é óbvio que as equipes de vendas aproveitam a personalização de alguma forma.
Se usada corretamente, a personalização pode levar a um aumento de 20% no engajamento do usuário. Caso contrário, 77% dos compradores B2B comprarão apenas com conteúdo sob medida. Esses números mostram que, sem um alto nível de personalização, os clientes em potencial podem se desengajar rapidamente e sair do pipeline.
Nosso conselho: diferencie-se e impulsione as vendas adotando uma abordagem centrada no cliente e oferecendo demonstrações personalizadas, integração personalizada e conteúdo de suporte de vendas sob medida. Seja como for, sempre tente fazer com que o cliente em potencial se sinta como sua prioridade número um.
A venda omnichannel continua ganhando
A venda omnichannel é uma estratégia que visa criar uma experiência perfeita para o cliente em várias plataformas. Na medida em que os compradores mudam entre espaços físicos e digitais, você deve fornecer uma experiência de conversa consistente em todos os pontos de contato.
Para ter sucesso na venda omnichannel, você deve melhorar a qualidade das interações de vendas. Tão crucial quanto aprimorar o foco do vendedor e contar histórias, você deve se envolver com compradores e clientes potenciais onde quer que estejam; no entanto, eles gostam de consumir informações.
Nosso conselho: em vez de considerar uma experiência específica, por exemplo, um dispositivo móvel ou desktop, procure uma abordagem mais holística. Seus clientes em potencial devem receber a mesma mensagem, independentemente de estarem em seu site, conversando com você por telefone ou folheando suas mídias sociais. Garanta que seu conteúdo seja consistente e otimizado para vários canais e dispositivos.
O conteúdo continua sendo realeza
Na medida em que os ciclos de vendas se tornam mais longos e complexos, o conteúdo envolvente e personalizado que apoiará sua mensagem e impressionará seu cliente em potencial se tornará uma missão crítica. O conteúdo desempenha um papel crítico no avanço dos clientes em potencial e, como vimos, esse conteúdo deve ser adaptado às suas necessidades e de alta qualidade para se destacar de seus concorrentes. Para ter sucesso, você deve entender o impacto potencial do seu conteúdo e aproveitá-lo a seu favor.
Além de ser caro e ineficaz, o conteúdo de baixa qualidade pode deixar uma impressão negativa nos clientes em potencial, levando à falta de confiança, desengajamento, oportunidades perdidas e um impacto negativo em seus resultados.
O conteúdo certo pode deixar uma impressão positiva duradoura e impulsionar o negócio. Ao mesmo tempo, o conteúdo errado pode inviabilizar totalmente o processo. Seu conteúdo deve ajudar a educar, treinar e convencer os clientes em potencial desde a primeira chamada de descoberta até a assinatura do contrato.
Nosso conselho: Forneça aos clientes em potencial conteúdo personalizado de alta qualidade em todas as etapas para criar confiança e estabelecer um relacionamento baseado na criação de valor. O conteúdo certo, ou seja, sob medida, bem produzido e envolvente, encurta o ciclo de vendas, melhorando a conversão e a velocidade. Portanto, é essencial acertar as coisas.
O processo de vendas B2B é complexo, com vários pontos de contato, discussões e conversas acontecendo ao longo do caminho. Os clientes em potencial devem sentir que seus problemas estão sendo ouvidos e compreendidos em todas as etapas. O conteúdo é uma ótima maneira de se diferenciar da concorrência e deixar uma impressão duradoura em seus clientes em potencial.