Alcançar conversões com tráfego orgânico em B2B demanda estratégias bem diferentes das que podem ser adotadas em B2C. Com funis mais longos, maior imprevisibilidade e uma jornada de decisão de compra bem específica, o cliente B2B exige um Marketing de Conteúdo que considere todos os desafios envolvidos.
Segundo o relatório Gartner Future of Sales in 2025, compradores B2B gastam apenas 17% da jornada total de compras com representantes de vendas e 44% dos millennials preferem nenhuma interação com o representante de vendas em um ambiente B2B. O Gartner ainda reforça que líderes digitais que não conseguirem criar experiências digitais ricas e imersivas correrão o risco de perder negócios.
O tráfego orgânico, pela sua capacidade de gerar resultados mesmo após o encerramento de uma campanha, ganha importância nesse contexto. Aproveitar o tráfego orgânico para conquistar leads e vendas em B2B, entretanto, demanda um trabalho robusto de pesquisa e produção e manutenção de conteúdo, para acompanhar mudanças na jornada de compras.
3 dicas preciosas para conversões com tráfego orgânico em B2B
A compra no B2B é quase nunca espontânea – diferente do B2C. Diversos tomadores de decisão de uma mesma empresa geralmente analisam várias opções antes de fazer uma escolha, o que pode levar semanas e até meses.
Cada click orgânico no B2B, portanto, vale ouro. Fazer com que mais clicks gerados de forma orgânica levem a leads e venda é o que buscamos. Uma estratégia de otimização de busca precisa considerar todos as especificidades desses compradores. Vejamos, então, três dicas para garantir conversões com tráfego orgânico em B2B:
Crie Landing pages com SEO para topo e meio de funil
As chamadas páginas de captura, ou landing pages, atraem tráfegos mais qualificados para a geração de leads. Como são curtas e objetivas, algumas pessoas podem imaginar que seria desnecessário otimizá-las para buscadores. Mas realizar um SEO de qualidade é essencial, a partir de básicos critérios como:
- Palavras-chave long tail voltadas a persona e ao estágio do funil;
- Conteúdos curtos e relevantes;
- Templates mobile friendly.
Em B2B, contudo, temos algumas especificidades na hora de escolher o estágio do funil e a persona. Fundamentalmente, o funil de vendas em B2B consiste em três estágios: topo, meio e fundo. A etapa final, que é onde a venda finalmente acontece, pode ter oito pontos de contato até que a decisão de compra seja finalizada.
Empresas tendem a priorizar landing pages para impulsionar vendas diretas. Mas em B2B o cenário fica um pouco mais complexo na hora de planejar esses conteúdos. Para gerar conversões com tráfego orgânico em B2B, o topo e o meio do funil ganham importância, já que pesquisas informativas (de topo do funil) têm tanta relevância quanto as consultas comerciais.
Confira alguns caminhos que servem de auxílio na hora de gerar esses conteúdos de topo e meio de funil para landing pages:
Consultas how-to
Conteúdos com as famosas questões “como fazer” geram alto engajamento porque os visitantes tendem a permanecer mais tempo na página visitada enquanto aprendem e conferem o passo a passo oferecido. Gerar conversões com buscas orgânicas em B2B fica mais fácil se você conseguir responder à dúvida do cliente nesses materiais.
Filtrar listas de palavras-chave utilizadas em consultas de instruções úteis é um caminho interessante para planejar conteúdos que incluam seu produto ou serviço em um contexto não promocional, mas como parte da solução oferecida.
Uma pesquisa no Google ajuda e verificar o rankeamento dos seus conteúdos how-to para encontrar formas de otimizar suas posições:
“Pesquisas relacionadas” do Google
Tanto as sugestões automáticas de pesquisa como a área de “Pesquisas Relacionadas” do Google impactam a jornada do cliente, porque seguem aparecendo durante todo o caminho de busca, oferecendo novas ideias e sugestões. Esses dois caminhos também são dinâmicos e, portanto, vão apresentando novos resultados de acordo com as palavras escolhidas ou pelos links que o cliente vai clicando.
Como esses dois recursos de pesquisa podem alterar as direções dos seus clientes em seus tráfegos, você vai precisar ficar atento e otimizar os conteúdos relacionados a eles. Busque pesquisar cada uma das palavras-chave escolhidas e tome notas da área de Pesquisas Relacionadas para melhor endereçar conteúdos em seu website.
Utilizar o próprio FAQ do site ou produzir artigos dedicados para cada questão how-to também pode ser útil, dependendo da necessidade de aprofundamento de cada uma dessas questões instrucionais.
Acompanhe pesquisas de marca (da sua empresa e do concorrente)
Como as compras em B2B geralmente exigem investimento e compromisso de longo prazo, os clientes tendem a considerar e comparar minuciosamente todas as opções disponíveis no mercado antes de finalizar uma compra. O nome da sua marca, portanto, será muito buscado antes que você consiga um contrato B2B.
Gerar conversões com tráfego orgânico em B2B, por isso, também significa considerar a forma como a sua marca vai aparecer nas pesquisas em relação aos concorrentes.
Pesquisas como “(marca 1) versus (marca 2)” são sempre populares em B2B. Trate a sua marca como uma palavra-chave e siga otimizando seu site nessa direção. É um processo que nunca termina, já que seus competidores estarão fazendo o mesmo.
Tenha sempre em mente que a pesquisa orientada à marca é a parte mais importante da jornada de compras dos seus clientes e ficará mais simples gerar conversões com tráfego orgânico em B2B.
Planeje e monitore as visitas geradas por tráfego orgânico
Pronto, um possível cliente clicou no seu conteúdo. E agora, para onde ele pode ser levado? Além de tudo o que já falamos, também é essencial planejar e oferecer distintos caminhos de conversão nas páginas informativas que a sua empresa preparou para garantir conversões a partir do tráfego orgânico em B2B.
Diferentes materiais de Marketing de Conteúdo podem convidar as pessoas a:
- Agendar uma demonstração;
- Realizar inscrição em um webinar;
- Solicitar uma avaliação gratuita; entre outras possibilidades.
Procure aproveitar ao máximo iscais digitais e pesquisas de qualificação de leads, pois são o melhor caminho de conversão em B2B em uma página informativa. É importante também garantir que tais iscas sejam contextuais. Para facilitar, podemos investir, por exemplo, em:
- Listas de dicas;
- Listas de verificação;
- Fluxogramas.
Igualmente necessário é fazer com que todos os assets tenham uma marca visual. Visitantes recebidos por pesquisa orgânica que conseguem lembrar da sua empresa a partir da familiaridade gerada por suas ferramentas mais provavelmente reconhecerão e acessarão seus conteúdos em um próximo ponto de contato.
Utilizar o logotipo como marca d’água em todas as imagens, manter uma harmonia entre as cores utilizadas no site e em todos os perfis de redes sociais e garantir que todos os materiais – como ebooks e whitepapers – carreguem a mesma identidade visual também vai ajudar a gerar conversões com tráfego orgânico em B2B.
A partir de então, é preciso monitorar os caminhos de conversão a partir de determinada página do seu site e ir adaptando e/ou melhorando as estratégias.
Arregace as mangas e… siga trabalhando
Gerar conversões com tráfego orgânico em B2B é um desafio constante, que demanda ações evolutivas e regulares. Em B2B, dificilmente o seu futuro cliente vai se comprometer com seu produto ou serviço à primeira vista, por mais atraente que ele seja. Você vai precisar conquistá-lo aos poucos, de forma assertiva, para fazer com que ele volte e sua empresa gere uma nova conversão. É preciso ter objetivos e abordagem estratégica muito claros e bem estruturados para seguir. Entre em contato para saber como podemos fortalecer seus esforços para gerar leads em B2B.