Empresas do segmento B2B têm a oportunidade de gerar mais leads com uma boa estratégia de marketing de conteúdo. Mas, antes de começar a usar o marketing de conteúdo, é importante entender como ele entra em ação a partir de uma perspectiva B2B. O marketing B2B deriva de uma estratégia ou conteúdo feito especificamente para um negócio. Normalmente, isso se refere a uma organização que vende algum tipo de produto ou serviço. Em comparação, o marketing B2C funciona para empresas que têm como alvo consumidores individuais que estão fazendo compras para si próprios.
Antes de desenvolver uma estratégia de marketing de conteúdo, é preciso desenvolver um planejamento editorial, especialmente quando haverá uma criação constante de novos conteúdos. Ao mesmo tempo, é preciso entender uma série de outros elementos antes colocar suas ideias de conteúdo em um calendário.
O que é estratégia de conteúdo
Uma estratégia de marketing de conteúdo ajuda a empresa a oferecer o conteúdo certo, às pessoas certas, no momento certo e pelas razões corretas. Quando algum desses elementos falha, o plano editorial provavelmente não trará os resultados esperados.
Se o conteúdo desenvolvido não é o mais apropriado, não despertará interesse; se não há conhecimento de quem é a audiência, o conteúdo não chegará às pessoas certas; se não conhecemos o nosso público, não conseguiremos prever o momento mais apropriado para oferecer conteúdo; se não articularmos objetivos de negócios mensuráveis para a produção ou compartilhamento de conteúdo, haverá perda de dinheiro.
Quando criamos uma estratégia de marketing conteúdo, devemos considerar aspectos como substância (sobre o que é o conteúdo), estrutura (como o conteúdo é organizado e exibido), fluxo de trabalho (quais são as pessoas e processos necessários para apoiar a criação e o gerenciamento de conteúdo) e governança (quem vai tomar decisões sobre o que manter na estratégia de conteúdo).
Todos esses quatro aspectos são ancorados em uma declaração de estratégia de conteúdo para ajudar a equipe a determinar qual será o foco dos seus esforços. Isso deve ser baseado na missão da empresa, no seu público alvo, nos seus objetivos de negócios e nos objetivos do conteúdo.
O que diferencia o B2B do B2C?
No marketing B2B, os clientes desejam ROI e expertise. Quando se trata de conteúdo B2C, os clientes querem ofertas e entretenimento. Isso significa que o último precisa ser mais divertido e o primeiro precisa ser mais educacional e lógico. Pesquisas mostram que a maior parte do público B2B prefere aprender sobre uma empresa por meio de conteúdo, como um post de blog ou artigo, ao invés de consumir anúncios online ou offline.
Como criar uma estratégia de sucesso
1. Defina seus objetivos gerais
Sua estratégia de marketing de conteúdo deve ser construída com um propósito. Definir metas nos estágios iniciais pode ajudá-lo a dar vida ao seu negócio. Recomendamos seguir o processo SMART ao definir seus objetivos:
Específico. Não seja amplo, concentre-se exatamente no que você deseja alcançar.
Mensurável. O que o sucesso do seu negócio significa para você e como isso o motivará a seguir em frente?
Alcançável. Haverá barreiras que o impedem de atingir seus objetivos ou eles são realmente alcançáveis?
Relevante. Seus objetivos não devem apenas ser realistas, mas fazer sentido em relação à estratégia de negócios.
Temporal. Quanto tempo vai demorar para atingir seus objetivos? Esse cronograma funciona para sua empresa?
Usar esses critérios como modelo para sua estratégia de marketing de conteúdo pode tornar mais fácil ter uma visão geral durante os estágios iniciais do processo.
2. Entenda seu público e crie buyer personas
Para quem você está criando conteúdo? Como você vai se relacionar com seus prospects? O que o seu potencial comprador deseja obter ao visitar o seu site?
Conhecer as pessoas que estão prestando atenção em você, seus produtos e serviços, tudo começa com a criação de uma buyer persona. Essencialmente, uma buyer persona é um personagem fictício criado para representar uma pessoa que estaria interessada em seu produto.
Essa representação fictícia é organizada por pesquisas de mercado e dados coletados sobre seus clientes em um esforço para criar uma pessoa tão real quanto possível neste cenário. As buyer personas individuais devem incluir informações demográficas, cargo, bem como metas e desafios específicos que esse tomador de decisão enfrenta. Criar buyer personas vai dar a você uma ideia melhor de como criar sua mensagem e para quem você precisa adaptá-la.
Conhecer as pessoas que estão prestando atenção em você, seus produtos e serviços, tudo começa com a criação de uma buyer persona. Essencialmente, uma buyer persona é um personagem fictício criado para representar uma pessoa que estaria interessada em seu produto.
Essa representação fictícia é organizada por pesquisas de mercado e dados coletados sobre seus clientes em um esforço para criar uma pessoa tão real quanto possível neste cenário. As buyer personas individuais devem incluir informações demográficas, cargo, bem como metas e desafios específicos que esse tomador de decisão enfrenta. Criar buyer personas dará a você uma ideia melhor de como criar sua mensagem e para quem você precisa adaptá-la.
3. Crie uma voz de marca
A sua marca tem um determinado estilo que o diferencia de seus concorrentes? Criar uma voz e um tom distintos lhe dará a vantagem de se destacar em seu setor. Decida qual será a personalidade da sua marca no formato escrito, seja educacional e sério ou humorístico e identificável.
O tom é algo que oferece mais flexibilidade, pois pode ser usado em conteúdo baseado em buyer personas específicas. Pense da seguinte maneira: seu tom não será o mesmo em uma breve sinopse como seria em um papel branco.
4. Mapeie a jornada do cliente
Agora que você estabeleceu uma base sólida para sua marca em geral, é hora de pensar em como você alavancará sua empresa para atrair clientes por meio do funil de vendas. Isso ocorre depois de colocar adiante esforços de geração de leads; é onde seus clientes em potencial começam no topo e se tornam clientes leais.
Também conhecido como funil de marketing, é onde seus clientes começam sua jornada com você e são bem-vindos para explorar o que sua empresa tem a oferecer. Na medida em que chegam ao meio do funil, você os nutre e os orienta em direção ao fundo, onde podem iniciar os estágios iniciais de uma venda. O funil de vendas não é um modelo único para todos.
5. Entenda o que seus concorrentes estão fazendo
Embora a maior parte de seu foco deva ser atrair clientes, você ainda precisa prestar atenção aos seus concorrentes. Com um forte entendimento do que eles estão fazendo, você pode estar mais bem preparado para enfrentá-los em seu setor e aprender como fornecer aos clientes em potencial um produto ou serviço melhor.
Uma maneira simples de fazer isso é por meio de benchmarking, que é basicamente uma forma de medir suas próprias práticas e métricas de negócios principais e compará-las com seus concorrentes. Isso lhe dá uma visão interna do que está funcionando para eles e do que não está, o que pode lhe dar uma vantagem para definir melhor o padrão da indústria.
6. Faça um brainstorm com sua equipe de conteúdo
Com todos esses dados na palma da mão, é hora de se reunir com sua equipe de criadores de conteúdo e avaliar os tipos de conteúdo que você deseja seguir em frente. Sessões de brainstorming podem ser úteis quando se trata de colaboração entre uma equipe de conteúdo, e isso pode envolver pesquisa de palavras-chave, geração de tópicos e escolha de opções de formato de conteúdo.
7. Crie um plano de estratégia de conteúdo
Depois de um brainstorming com a equipe de criadores, é hora de seguir em frente com seus tipos de conteúdo específicos. No entanto, é importante ser flexível em toda a sua estratégia – no final das contas, você pode descobrir que uma auditoria de conteúdo e ROI mostram que um formato de conteúdo está produzindo melhores resultados para você do que outro, o que pode, em última instância, guiar o futuro de seu processo. Ter um plano flexível irá mantê-lo organizado e preparado para navegar por uma rota diferente, se necessário.
Os tipos de conteúdo a serem considerados incluem:
- Blogs
- Artigos
- eBooks
- Estudos de caso
- Infográficos
- Webinars
Lembre-se: seu plano de marketing de conteúdo pode mudar com o tempo; limitar-se a apenas alguns formatos de conteúdo diferentes pode impedir que você alcance seus objetivos. Considere ter esses tipos de conteúdo em rotação em um calendário de conteúdo durante um determinado período de tempo se quiser explorar as diferentes oportunidades de cada opção.
8. Execute sua estratégia e comece a criar conteúdo
Agora que sua estratégia completa está por escrito, é hora de concretizar seus esforços de marketing de conteúdo. Agora, você está pronto para pegar essas ideias de conteúdo e trazê-las à vida. Embora a criação de conteúdo em si possa ser uma tarefa árdua, também pode ser considerada a luz no fim do túnel em termos de sua estratégia de marketing de conteúdo.
É onde todo o seu trabalho árduo é colocado à prova: você educou adequadamente sua equipe sobre buyer personas? Sua pesquisa de palavras-chave e seleção de tópicos acertaram em cheio? Todas essas perguntas serão respondidas nos próximos meses após a divulgação do seu conteúdo, mas primeiro, você precisa colocar a caneta no papel (ou, as pontas dos dedos no teclado) e começar a trabalhar!
9. Promova o seu conteúdo
Assim que o seu conteúdo estiver totalmente limpo, direcionado por palavras-chave e pronto para o seu público-alvo, é hora de publicar e promover . Isso pode envolver o envio de uma explosão por e-mail, publicação em mídias sociais ou a criação de anúncios direcionados para obter mais atenção sobre o seu conteúdo.
A maneira como você escolhe promover seu conteúdo deve estar de acordo com seus objetivos específicos da estratégia, mas quanto mais olhos no seu trabalho, melhor!
10. Meça o ROI
Agora é hora de ver se o seu conteúdo de qualidade teve um desempenho tão bom quanto o planejado. O estágio final de sua estratégia de marketing de conteúdo deve envolver uma verificação de desempenho de conteúdo ou uma auditoria de conteúdo para medir o ROI e a eficácia de seu processo de criação de conteúdo.
No marketing de conteúdo, o ROI mostra quanta receita foi obtida após a execução de seu plano de marketing digital em comparação com a quantidade de dinheiro que foi gasta durante as fases de estratégia e criação. Medir o ROI durante um longo período de tempo pode ser difícil, mas pode ser simplificado medindo métricas a cada dois meses para determinar se você criou um conteúdo envolvente que está atingindo seu público-alvo. Recomendamos monitorar métricas como:
- Tráfego do site
- Taxas de cliques do CTA
- Rankings de palavras-chave
- Taxas de conversão
- Compartilhamento em plataformas de mídia social
Se você ainda tem dúvidas sobre como construir uma estratégia assertiva para marketing de conteúdo, entre em contato conosco e solicite uma proposta. Comece a transformar sua estratégia de aquisição em leads B2B.