Seja qual for o objetivo de sua empresa na hora de vender, a prospecção tem que ser assertiva. Seja uma reunião de negócios ou apenas uma apresentação da empresa, quanto mais informações você mapear por telefone, mais chances de fechamento o seu vendedor vai ter.

Há empresas que contam com a prospecção do próprio vendedor e outras que contam com o inside sales, que é o funcionário que só faz a prospecção. Independente do sistema adotado, é fato que a prospecção tem que ser feita, mas não basta ser feita de qualquer jeito. Existe um fluxo a ser seguido e uma prospecção assertiva tem de ser considerada fator primordial para uma nova oportunidade.

De todas as etapas de uma prospecção assertiva, a primeira que devemos considerar é o bom entendimento do objetivo da empresa, definindo se devemos agendar uma reunião com oportunidades reais de negócio ou apenas uma apresentação dos serviços. Após essa primeira etapa, devemos entender qual o nicho de mercado que a empresa tem como target, ou seja, quais empresas têm perfil para ser cliente. Depois de alinhar os objetivos da empresa com o nicho de mercado, iniciamos a elaboração da lista para contatos. É então que os leads acabam se perdendo. Como garantir um trabalho contínuo de acompanhamento do lead? Essa resposta é simples, mas nem sempre utilizada no comercial das empresas.

Todo serviço de prospecção assertiva deve ter um gestor para acompanhar o trabalho, e isso é essencial para o resultado final, pois é sempre no retorno da ligação que identificamos uma oportunidade de negócio e um possível agendamento de reunião. Após mapearmos os objetivos, vamos entender quais perguntas de qualificação são primordiais para mapear as oportunidades.

O segredo da assertividade na prospecção é nunca “largar” o seu lead. O inside sales ou o vendedor deve sempre manter contato com este lead em potencial até o “não” definitivo e entender o porquê de a empresa não estar interessada nos serviços que você tem a oferecer. Outro ponto importante é sempre retomar os contatos que no passado não tiveram interesse, pois o cenário sempre muda e você pode ter contratos assinados. Mesmo depois do “não” definitivo, é importantíssimo trabalhar a comunicação via e-mail marketing pelo menos uma vez por mês, lembrando que devemos utilizar a abordagem da dor do cliente com conteúdo informativo.

fluxo da prospecção com uma boa gestão faz toda a diferença no resultado de propostas da empresa.

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