SIM, o marketing por e-mail é diferente da automação de marketing. Basicamente, e-mail marketing é enviar e-mails para um monte de pessoas que se inscreveram para sua lista de e-mail. A lista de e-mail pode ser de qualquer tamanho: de centenas, até milhares. Os e-mails que uma empresa B2B geralmente envia são atualizações comerciais importantes, lançamentos de novos produtos, boletins informativos, ou algum tipo de conteúdo promocional, dependendo da natureza do negócio Esses e-mails podem ser enviados manual e automaticamente.
Usando recursos como segmentação, tags, etc, você pode dividir os contatos em diferentes segmentos, e enviar emails específicos apenas para segmentos. Da mesma forma, você pode usar o marketing por email dinâmico para enviar emails personalizados aos seus contatos.
As ferramentas de automação de marketing têm se aprimorado ao longo do tempo e muitas já unem plataformas de CRM e Vendas. Para saber mais, consulte nosso especial sobre soluções de CRM.
Então, sem automação de marketing?
Na verdade, é possível usar a automação para justamente automatizar certas tarefas. Por exemplo, você pode configurar regras de automação que seriam acionadas por certos eventos e, por sua vez, levariam a algum outro evento.
Ou você pode configurar uma régua de emails, que é uma série de e-mails automatizados disparados, enviados em uma programação predefinida, para contatos específicos. Por exemplo, quando um novo usuário se inscreve, ele recebe dois ou três e-mails de uma sequência de apresentação do produto ou serviço, por exemplo.
Enquanto que com o email marketing você só pode automatizar certas tarefas como segmentação e réguas de email, a automação permite criar um conteúdo altamente personalizado para o usuário. E, embora a automação de marketing seja adotada por empresas em todos os setores, ela pode ser particularmente útil para empresas B2B. Porque os ciclos de vendas geralmente são mais longos e você precisa de estratégias mais refinadas para rastrear os leads.
Usando a automação para geração de leads
Você pode optar por criar fluxos de trabalho de e-mail personalizados e automatizados que são acionados por diversos motivos. Por exemplo, quando alguém:
- Converte em uma oferta
- Envia um formulário para o seu site
- Assina seu boletim informativo
- Inscreve-se no seu blog
- Clica em um link em um e-mail de marketing
- Views a blog
- Cliques em um anúncio de mídia social
- Torna-se um MQL
Seu objetivo para os contatos no topo do funil será começar a construir um relacionamento e se envolver com eles, para que você possa atrair o interesse deles e incentivá-los ao longo da jornada de compra, aproximando-os de uma possível venda.
A automação de marketing também pode ser útil no meio do funil, por exemplo, quando um lead se inscreve para uma avaliação gratuita. Aqui está um exemplo de fluxo de trabalho automatizado que você pode escolher configurar:
- Em primeiro lugar, envie um e-mail de boas-vindas e incentive o seu cliente potencial a começar a usar sua solução, destacando os principais recursos e funções do produto
- Após alguns dias de avaliação, um segundo e-mail pode ser enviado para verificar como o seu cliente está usando a sua ferramenta. Nesta comunicação, você também pode destacar recursos importantes da sua solução
- Alguns dias depois, é possível enviar um terceiro email que aborde, por exemplo, as maneiras como outros clientes usaram a solução e os benefícios que colheram.
Usando automação de marketing para retenção de clientes
É um fato bem conhecido que é mais fácil (e mais barato) para as empresas reter clientes e aumentar os negócios com clientes existentes do que sair em busca de novos clientes. Você simplesmente não pode se dar ao luxo de negligenciar os contatos uma vez que ele se tornam clientes — sem mencionar a oportunidade que você pode estar perdendo de gerar um “marketing boca a boca” positivo.
A automação de marketing pode ser muito útil aqui, como uma forma de manter contato e apoiar o engajamento contínuo, sem colocar pressão de tempo extra sobre os membros da equipe. O processo também pode sinalizar contatos que provavelmente comprarão novamente ou destacar aqueles que esfriaram.
Neste ponto, é preciso usar fluxos de trabalho muito personalizados, compartilhando conteúdo com base no comportamento individual e naquilo em que o cliente demonstrou estar interessado.
Usando automação para referências
O “marketing boca a boca” continua a ser a tática de marketing mais poderosa e eficaz. Mas algumas empresas, especialmente as menores ou aquelas que estão apenas começando, podem não ter tempo, recursos ou dinheiro disponíveis para investir em um programa de referência abrangente.
A automação de marketing oferece uma solução, pois pode tirar a pressão adicional das equipes de vendas e marketing, ao mesmo tempo em que garante que as ações sejam tomadas. É uma forma de mover contatos automaticamente por meio de um processo de referência, o que ajuda a manter tudo consistente.
A maneira mais simples e eficaz de incentivar referências é começar segmentando seus contatos em grupos diferentes e, em seguida, criar fluxos de trabalho personalizados para cada um desses grupos.
Pense em quem são seus possíveis referenciadores – isso não deve ser limitado apenas aos clientes atuais e àqueles que compraram de você no passado. Quem entrou em contato com você e pode recomendá-lo a outras pessoas? Que estratégia você vai adotar (por exemplo, você vai oferecer um incentivo ou não)? Pense bem, referindo-se às suas buyer personas quando necessário e construa seus fluxos de trabalho individuais de acordo.
Você deve investir em tecnologia de automação?
Não há dúvida de que, se usada de forma eficaz, a tecnologia de automação de marketing pode ter benefícios de amplo alcance para uma empresa B2B. Do aumento da receita ao apoio aos esforços de geração de leads, simplificando processos e ajudando as equipes a maximizar as oportunidades de vendas.
Qualquer sistema que você considere deve ser capaz de se integrar totalmente ao seu CRM existente, de modo que os fluxos de trabalho que sua automação suporta podem ser altamente personalizados e dados valiosos podem ser gerados.
Embora possa levar algum tempo para começar a usar uma ferramenta de automação, uma vez que esteja em funcionamento, o processo pode trazer resultados extremamente positivos. E, na medida em que os recursos da tecnologia continuam a crescer, o mesmo ocorre com as oportunidades, portanto, apostar em tecnologia para aprimorar o marketing é sempre o melhor caminho.
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