A geração de leads para a indústria ainda é uma iniciativa tímida entre as empresas brasileiras – entreanto, as organizações que apostaram no modelo de marketing digital para a indústria conseguem excelentes resultados. No entanto, transformar novos leads em vendas não é simples nem direto: entenda como obter os melhores resultados.
A complexidade do cenário industrial
Há algumas razões para as organizações não obterem sucesso na geração e no aproveitamento dos leads na indústria. O primeiro deles é a própria forma com a qual a qual á área de Vendas encara a geração de leads e sua qualificação. Vendedores com anos de casa, e muitos clientes em “carteira” podem causar uma falsa impressão de que o mercado é conhecido, bem como as necessidades dos prospects. Ledo engano.
Esse é um ponto importante que acaba levando a uma falta de integração entre a geração de leads e a equipe de Vendas.
Foco de Vendas apenas no trabalho reativo
Outro problema comum é a empresa manter o foco do trabalho de Vendas apenas no atendimento reativo. Ou seja: esse vendedor nunca conhece a necessidade do seu lead potencial, e nem qual é o momento de compra desse lead.
É por isso que algumas empresas escolhem criar departamentos de Qualificação, ou utilizam serviços terceirizados de prospecção de empresas.
Um lead nem sempre é líder em geração de leads industriais
Os exemplos acima podem parecer muito diferentes uns dos outros, mas há um problema subjacente comum – a ausência de uma definição clara de um lead qualificado.
Foco apenas na Geração de Leads
Gerar um grande volume de leads industriais sem primeiro desenvolver uma estratégia documentada para qualificá-los, pontuá-los e estimulá-los em oportunidades de vendas não produzirá os resultados desejados.
Até agora, você provavelmente já leu ou ouviu falar sobre pontuação de leads e como a Automação de Marketing pode ajudar você a fazer isso. Tudo isso é verdade, mas adicionar outra camada de tecnologia não resolverá todos os seus problemas de geração de leads, a menos que haja um acordo entre marketing e vendas sobre a definição de um lead qualificado.
Geração de leads industriais qualificados com marketing de conteúdo
Fabricantes, distribuidores e indústrias focadas na geração de leads qualificados contam principalmente com o marketing de conteúdo industrial. Essa estratégia de marketing digital funciona porque ela se alinha muito bem com os compradores industriais de hoje, que fazem boa parte da sua jornada sozinhos, e sem entrar em contato com o fornecedor, controlando todo o seu percurso de compras.
O marketing de conteúdo industrial não é apenas sobre ser encontrado pelos mecanismos de busca: ele deve ser usado para capturar leads qualificados, bem como para nutri-los – a fim de que Vendas os receba mais prontos para a conversão em vendas. Para resumir, o marketing de conteúdo industrial deve atrair os visitantes certos, aumentando o reconhecimento de marca e educando o público, com o objetivo de gerar leads de melhor qualidade.
Você não pode cultivar leads sem primeiro desenvolver recursos de conteúdo que suportem cada estágio do ciclo de compra. As vendas devem fornecer feedback ao Marketing para refinar e modificar as regras de pontuação de leads e as definições de leads. Este acordo entre vendas e marketing é mais fácil de dizer do que fazer, porque na maioria das empresas industriais, a mentalidade é que as Vendas são responsáveis pela geração de leads.
Em suma, tudo começa com uma definição clara de um lead.
É importante também não confundir ser encontrado nos mecanismos de pesquisa com a conversão de leads em oportunidades. Há uma grande diferença entre a otimização do mecanismo de pesquisa (SEO) e a otimização da taxa de conversão (CRO). É preciso muito trabalho, conhecimento e tempo para que os dois trabalhem juntos em sincronia.