Se você trabalha com vendas, sabe que prospectar não é fácil. Na verdade, muitos vendedores consideram a prospecção de clientes a parte mais difícil do processo de vendas. Para manter um pipeline de vendas cheio de leads, você precisa fazer prospecção. Quando feita corretamente, a prospecção é a maneira mais rápida de aumentar suas taxas de conversão e taxas de fechamento. Mas, por onde você começa? Aqui, compartilhamos 10 dicas de tendências de prospecção de vendas que vão mudar a maneira como você aborda a busca de novos leads.
A matemática é simples: quanto mais clientes em potencial você gera, mais chances você tem de fechar uma venda, já que cada cliente em potencial equivale a uma oportunidade. E, embora seja tradicionalmente a área de Marketing seja encarregada de gerar leads para Vendas, isso não significa que a área de Vendas não deva fazer seus próprios esforços de prospecção de clientes.
A nova realidade em prospecção de clientes
Antes de fazer qualquer contato com um vendedor, os compradores estão fazendo uma pequena prospecção por conta própria.
De acordo com um estudo recente da CSO Insights, 45% (quase metade!) dos prospects consultados admitiram que queriam avaliar suas necessidades e buscar soluções por conta própria, antes de entrar em contato com qualquer vendedor.
E como eles fazem isso? Sim, você adivinhou certo – usando o Google. Um número surpreendente de 95% dos compradores B2B pesquisam empresas on-line antes de fazer compras. E 53% dos compradores B2B recorrem às mídias sociais para tomar decisões de compra. O que tudo isso significa é que os vendedores estão perdendo o controle da venda. Parece que eles não estão mais em cena e isso é um pouco assustador para o futuro dos profissionais de vendas.
Entretanto, 91% dos clientes em potencial não se importam em se envolver com um representante de vendas nos estágios iniciais de sua jornada de compra, incluindo 34% dos novos compradores que estão particularmente interessados em se envolver com um vendedor desde o início.
Isso significa que você, como vendedor, tem todas as chances de influenciar a venda e encaminhá-la para a direção certa nos estágios iniciais. Então, como você faz isso?
A primeira coisa que você precisa fazer é estar disponível para o comprador quando ele precisar de você. A pesquisa mostra que é durante a fase de consideração (depois de pesquisar e selecionar as opções) que 60% dos compradores B2B desejam entrar em contato com um representante de vendas. Outra forma de controlar a roda de vendas é simplesmente iniciar o primeiro contato – via prospecção.
Obviamente, um processo de prospecção de clientes precisa ser muito bem estruturado – os leads não caem sozinhos no nosso colo. É preciso agir para que algo aconteça. Pesquisas mostram que os vendedores de melhor desempenho gastam 4 horas ou mais por dia em atividades relacionadas a vendas. E uma vez que a prospecção nem sempre é a atividade mais divertida, reservar esse tempo com você mesmo ajudará muito a garantir que essa atividade aconteça regularmente. Por isso, separamos 10 dicas para ajudar você com o processo de prospecção de clientes na sua empresa. Veja quais são:
1. Crie um perfil de cliente ideal
Existem muitos tipos diferentes de pessoas, setores e tamanhos de empresas por aí. Como você sabe por onde começar? Reserve algum tempo para descobrir como é o seu perfil de cliente ideal e faça algumas pesquisas em seu próprio banco de dados. Quem são seus cinco principais clientes? Quem são seus cinco piores clientes? Quem são seus clientes mais lucrativos ? Quais são os menos lucrativos? Crie perfis para cada um desses grupos.
Não presuma que só porque uma empresa está em seu banco de dados ela se ajusta ao seu perfil de cliente ideal. Ironicamente, novos estudos mostram que metade de seus clientes em potencial (50%) não é adequada para o que você deseja vender.
É fundamental também pensar na “forma de solução de problemas”, ou seja, identificar quais pontos fracos seus clientes ideais podem ter e como seu produto os resolve?
Depois de fazer o dever de casa, você pode usar a lista de perfis e a lista de empresas existente para encontrar outras empresas que atendam a esses critérios. Essa tática, também conhecida como marketing baseado em contas , ajudará você a se concentrar nos peixes maiores do mar.
2. Identifique maneiras de atender seus clientes em potencial ideais
Comece analisando onde você conheceu seus “melhores” clientes. Na maioria dos casos, seus “melhores” clientes são seus clientes mais lucrativos. Foi em uma feira ou seminário? Ou por meio de uma referência? Isso ajudará você a escolher seus lugares mais “lucrativos” para se divertir.
Agora pense em termos de eventos do setor ou organizações sociais: quais eventos ou atividades seus clientes em potencial ideais provavelmente participarão ou nos quais serão ativos?
Finalmente, pense em termos de sua presença digital: quais canais de mídia social, feeds de notícias e outras publicações digitais eles provavelmente usarão ou visitarão?
Por exemplo, se você trabalha em vendas B2B, é provável que a maioria de seus clientes em potencial esteja no LinkedIn. Isso significa que você precisa estabelecer uma presença forte lá também. O LinkedIn permite que você não apenas descubra quase tudo sobre um cliente em potencial, mas também aqueça sua primeira abordagem por meio de uma conexão mútua.
Todas essas informações o ajudarão a traçar um plano de ação onde aparecer nos lugares certos para encontrar seus clientes em potencial.
3. Trabalhe ativamente em suas listas
Você tem a lista de prospects potenciais e a lista de leads quentes, e até mesmo uma lista de leads perdidos. Priorize cada lista e reserve algum tempo todos os dias para ligar para as pessoas de suas listas.
Em primeiro lugar, não subestime o poder de um telefonema. Pesquisas também mostram que 69% dos compradores aceitaram uma ligação de novos vendedores nos últimos 12 meses, e 27% dos vendedores admitem que fazer ligações para um novo contato é muito / extremamente eficaz.
Outra dica é escrever uma lista de perguntas abertas para todas as suas listas de clientes em potencial. O que você precisa não é de um argumento de venda com roteiro, mas de um diálogo durante o qual você possa aprender sobre seus pontos fracos, necessidades e desejos e, o mais importante, onde eles estão em seu processo de decisão. Se você conseguir manter uma conversa interessante, os leads qualificados se tornarão muito mais fáceis.
O que eles estão procurando? Eles têm uma solução específica para seu problema em mente? Eles têm informações suficientes? Existe alguma informação que você possa enviar a eles? Talvez você possa convidá-los para um webinar ou um seminário que você está hospedando.
Ligue para entrar em contato novamente em 6 semanas ou 6 meses. No final das contas, é tudo uma questão de manter contato. Trabalhando a lista de forma consistente, você poderá transformar leads mornos em leads mais quentes e, finalmente, em leads quentes.
4. Envie e-mails personalizados
Não pense que o e-mail, como ferramenta de vendas, está morto. Mas há uma coisa que está morrendo: e-mails em massa. Agora os emails personalizados são a “bola da vez”. Existem diversas tecnologias que podem te ajudar a fazer isso – aumentando seu volume de prospecção de clientes.
Em primeiro lugar, certifique-se de que o conteúdo seja personalizado de acordo com as necessidades de cada cliente potencial. Sua tarefa é impressioná-los com o quanto você sabe sobre a empresa ou o setor deles. Certifique-se de que o conteúdo seja específico e atenda às necessidades de um cliente potencial em particular.
Em segundo lugar, para que seus leads abram e leiam seu e-mail, certifique-se de que seu e-mail tenha uma boa aparência em dispositivos móveis, já que mais da metade de todos os e-mails são lidos em trânsito. Na verdade, os e-mails otimizados para dispositivos móveis geram taxas de cliques 15% maiores do que os não otimizados.
5. Peça referências
Nada é melhor do que um cliente satisfeito, porque clientes satisfeitos falam sobre suas experiências positivas para outros clientes em potencial.
Portanto, não é surpresa que 91% dos compradores B2B sejam influenciados pelo boca a boca ao tomarem suas decisões de compra, enquanto a taxa de fechamento de venda baseada em referência é de 50% a 70%. Esta é uma oportunidade gratuita que você simplesmente não pode perder – peça referências aos seus clientes.
6. Torne-se um “sabe-tudo”
Mas, para conseguir essas referências, você precisa se tornar mais do que um vendedor. Você precisa ser um especialista confiável e um provedor de soluções. Isso significa que você precisa saber muito sobre:
- O setor que você está almejando. De acordo com várias pesquisas em vendas, 51% dos vendedores com melhor desempenho relatam ser vistos como “um especialista em sua área” e apenas 7% dos vendedores com melhor desempenho relatam ser vistos como “um vendedor”.
- Seus clientes potenciais. Todo mundo gosta de atenção e de ser levado a sério. É por isso que você precisa saber muito não apenas sobre suas necessidades e preocupações, mas também suas vitórias e conquistas. Pesquise suas pistas como um verdadeiro detetive e use esse conhecimento para reforçar sua proposta de valor.
- Seu próprio produto. Você sabia que 54% dos clientes em potencial desejam saber como o produto funciona na primeira ligação? Portanto, você precisa estar pronto para discutir as principais funcionalidades do seu produto, responder a quaisquer perguntas e dar exemplos.
Ou seja, construir sua reputação ajuda você a ampliar seu espaço e sua rede de prospecção de clientes.
7. Social Selling funciona – aprenda a utilizá-la
Ao menos 91% dos compradores B2B agora estão ativos e envolvidos nas redes sociais, e comprovadamente o uso de ferramentas de social selling pode aumentar o seu pipeline de prospecção de clientes em 5%, e o tamanho dos negócios em até 35%.
Vendedores B2B precisam estar no LinkedIn. Investir em seu perfil do LinkedIn é muito importante, pois 82% dos compradores afirmam que procuram fornecedores no LinkedIn antes de responder aos seus esforços de divulgação.
Lembre-se de que a presença de uma mídia social adiciona ao seu arsenal de prospecção e não substitui suas outras atividades de prospecção.
8. Envie conteúdo relevante para clientes em potencial
Embora todos nós saibamos que o conteúdo ajuda os vendedores a levar os clientes em potencial ao funil de vendas mais rapidamente, o que podemos não saber é que tipo de conteúdo enviar e quando. Para responder a esta pergunta – pense no que você está tentando alcançar durante o estágio de prospecção de clientes. Você deseja que seu comprador potencial preste atenção e lhe dê a chance de conhecê-lo ou de passar para a próxima fase, certo?
Isso significa que o conteúdo que você enviar deve abordar situações específicas e pontos problemáticos desse cliente potencial. Porque, vamos enfrentá-lo – ninguém vai ouvir você se você não for falar sobre eles. 😉
Infelizmente, muitas vezes esse não é o caso. Muito do conteúdo produzido por empresas em todo o mundo concentra-se exclusivamente em seus próprios produtos, recursos e serviços – em vez de se concentrar nos pontos fracos de seus clientes em potencial. Com 69% dos compradores ansiando por dados de pesquisa que sejam relevantes para sua área de negócios e 89% favorecendo o conteúdo “que tornasse mais fácil mostrar o ROI”, você deve dar aos seus clientes potenciais soluções e valor por meio do seu conteúdo. Ou seja, faz parte do seu processo de prospecção de clientes enviar conteúdo interessante e relevante para o seu lead potencial – essa atividade não deve ficar apenas com o Marketing.
9. Follow-up é essencial
Finalmente, os frutos do seu trabalho geralmente não aparecem no primeiro contato. Mover um lead nos estágios do funil requer trabalho. Isso significa enviar e-mails de acompanhamento , fazer várias ligações, encaminhar informações adicionais e outras atividades de acompanhamento.
O follow-up é uma forma confiável de construir um relacionamento e demonstrar sua determinação e confiabilidade. Qualquer coisa – desde um “simples check-in” casual ou uma nota de “agradecimento” até o envio de um rascunho de proposta ou especificações do produto a tempo – contribui muito para aumentar suas chances de fazer uma venda. Pesquisas mostram que, se você não tiver recebido uma resposta sobre seu e-mail em 24 horas, é vital fazer um acompanhamento, já que você tem 21% de chance de obter uma resposta ao seu segundo e-mail , se o primeiro ficar sem resposta.
No entanto, gerenciar o follow-up pode ser um desafio, é por isso que usar os recursos de seu sistema de CRM vão ajudar você a encontrar o caminho certo. Quer saber mais como fazer prospecção de clientes de maneira assertiva? Entre em contato conosco e conheça nossos serviços.