Se tem um termo que definitivamente caiu no hype do marketing digital é o growth marketing. No Google Trends, o termo deu uma guinada a partir de março de 2022. Dominado por gurus, aventado por coaches – o que isso tem a ver com Marketing B2B?
O objetivo do marketing tradicional sempre foi aumentar a taxa de conversões, sejam vendas, doações, downloads ou votos, etc. Depois que uma campanha é concluída, os profissionais de marketing normalmente analisam as métricas da campanha e determinam se foi um sucesso ou não usando os estágios típicos de idealização, execução e avaliação.
Uma abordagem de growth marketing aproveita grandes quantidades de dados para trazer análise e iteração em todas as etapas, ajudando as equipes a tomar decisões baseadas em dados e a testar rapidamente ativos criativos para obter ganhos significativos.
Por que as empresas B2B deveriam usar o growth marketing?
O marketing corporativo geralmente acaba se tornando uma competição orçamentária – quem consegue gastar mais dinheiro em marketing ganha mais atenção (e vemos isso claramente no final do ano, quando as verbas de Ads aumentam exponencialmente com todo mundo querendo queimar o budget). O problema é que, em geral, a mensagem acaba sendo repetitiva – sem uma análise aprofundada, você acaba fazendo a mesma coisa que o seu concorrente.
Basicamente, o growth marketing vai usar várias táticas de growth hacking no funil de Marketing B2B. E isso significa usar várias táticas diferentes de marketing para entender o que dá mais resultado. Além disso, o growth marketing é orientado por dados, usando métricas objetivas para determinar os caminhos certos a seguir.
Para ajudar você nessa empreitada, selecionamos cinco táticas que podem ajudar a sua empresa a ter uma estratégia mais orientada ao growth marketing. Veja:
1. Crie uma estratégia centrada no cliente
O growth marketing B2B começa com o desenvolvimento de uma estratégia centrada nos clientes: tanto os que você tem quanto os que deseja ter. Só que aqui quero fazer um adendo: isso não significa fazer um planejamento com meia dúzia de personas e continuar criando mensagens que falam somente sobre seu produto/serviço. É preciso que, operacionalmente, o mindset centrado no cliente seja também aplicado.
Mas, para além da operação, o que significa de fato centrar no cliente? Focar a estratégia em seus clientes começa com a compreensão de quem é e quem não é seu público-alvo.
Você já restringiu seu escopo ao B2B. Mas há uma grande variedade contida no segundo B no B2B, e nem todo tipo ou tamanho de negócio faz sentido para você. Se você vende software de logística, provavelmente não vende para pequenas lavanderias, por exemplo – e isso não vai mudar, não importa o quanto você anuncie para essas empresas.
Depois de entender com quem falar, é hora de identificar a jornada típica do cliente. Como as empresas escolhem um fornecedor de seu produto ou serviço? É uma compra rápida ou um funil demorado?
Depois de compreender seu mercado-alvo e a jornada do seu cliente potencial, você estará pronto para desenvolver a mensagem principal. Isso é fundamental para sua estratégia de growth marketing porque o tom e o conteúdo da sua mensagem é o pilar central dessa técnica de crescimento.
2. Aproveite o marketing de conteúdo
O growth marketing prioriza o conteúdo de diversas formas porque o conteúdo (quando bem feito) leva a ganhos rápidos e ao crescimento a longo prazo.
O primeiro passo é criar conteúdo que agregue valor real aos seus leitores (que devem ser, em sua maioria, parte do seu público-alvo). Conteúdo pelo conteúdo é uma abordagem fora de foco que você deseja evitar. Conteúdo que realmente atenda às necessidades do seu público-alvo é muito mais estratégico.
Além de utilizar técnicas SEO para aumentar a visibilidade do seu conteúdo, também é possível utilizar outros canais de distribuição, como mídias sociais e e-mail.
3. Invista em Search Engine Marketing (SEM)
O growth marketing é uma abordagem de longo prazo. O SEM usa anúncios de pesquisa pagos para direcionar tráfego para seu site. É um pouco mais focado e agressivo do que o marketing de conteúdo, mesmo que envolva a mesma estrutura geral (trazer pessoas por meio de pesquisa).
Junto aos anúncios de pesquisa pagos, você precisará investir em páginas de destino (as landing pages) otimizadas para conversão. Quando as pessoas clicam nesses anúncios da rede de pesquisa, você não quer que elas cheguem a alguma página genérica do seu site. Você deseja que eles cheguem a uma página que continue a venda ou mova as pessoas através do funil. Não é apenas um genérico “fale conosco”; é direcionado ao público e à palavra-chave.
Por último, o remarketing é uma ótima maneira de redirecionar as pessoas que interagiram com você de alguma forma, como clicar em um anúncio da rede de pesquisa ou baixar um recurso gratuito (como este ótimo e-book sobre otimização de anúncios do Google , que não podemos recomendar o suficiente) . A jornada de vendas pode demorar e esse público já demonstrou algum interesse. Capitalize esse interesse.
4. Utilize o marketing baseado em contas (ABM)
O marketing baseado em contas (ABM) é o mais focado de todos. O ABM B2B se encaixa perfeitamente no growth marketing porque depende do público-alvo que você já definiu. Você atinge esse público de forma agressiva – mesmo que ele não tenha manifestado interesse – porque sabe que pode resolver seus problemas e atender às suas necessidades.
Ao refinar sua estratégia de ABM, você identificará contas de alto valor e começará a personalizar seus esforços de marketing para essas contas. A tecnologia certa pode ajudá-lo a dimensionar isso – e o parceiro de marketing certo pode ajudá-lo a dimensionar da maneira certa.
5. Crie uma estratégia de mídia social
Por último, o o growth marketing B2B aproveita a mídia social, transformando-a de um outdoor digital glorificado em uma máquina de geração de resultados.
Nem todo canal social é adequado para todos os negócios, especialmente no segmento B2B. O LinkedIn provavelmente é um dado adquirido, mas escolha suas plataformas adicionais com cuidado. Certifique-se de criar conteúdo regularmente e de que seu conteúdo seja útil e envolvente para seu público. Você também pode usar as redes sociais para direcionar tráfego para outros esforços de marketing de conteúdo.
Não se esqueça também da publicidade nas redes sociais: a capacidade de atingir funções e dados demográficos específicos torna a publicidade nas redes sociais um parente próximo do ABM.