A humanização de uma marca é uma estratégia que busca aproximar uma empresa e um cliente, muitas vezes quebrando a formalidade dentro de uma comunicação B2B .
A estratégia B2B baseia-se no argumento de que uma decisão de compra é impulsionada principalmente pela lógica e não pela emoção. Embora tenha fundamento, não se pode negar o peso da conexão entre cliente e marca, o que é estabelecido, principalmente, pelo lado humano ou emocional.
A emoção é um poderoso fator de decisão, como aponta pesquisa da CEB Marketing em parceria com Google e Motista. De acordo com o levantamento 50% dos compradores B2B são mais propensos a fazer uma compra se se conectarem a uma marca em um nível emocional.
O poder da mídia social na humanização da marca B2B
A mídia social é a fator transformador de toda estratégia de humanização e, não poder menos, a mais poderosa ferramenta para mostrar o aspecto humano de uma marca. Um estudo da IDC mostra que 75% dos compradores de B2B usam as mídias sociais para tomar decisões de compra.
No Brasil, os consumidores são – de acordo com pesquisa do Santander – muito influenciados pelos comentários nas redes sociais, e se houver um número significativo de críticas negativas sobre um produto nas redes sociais, eles não vão realizar a compra.
Nesta era de eventos de inbound marketing e transações de eventos virtuais, há a necessidade de desenvolver um relacionamento com seus usuários que vá além do transacional. Humanizar uma marca cria um sentimento de confiança e pertencimento entre o público e, assim, promove uma conexão mais profunda.
Confira sete formas de conseguir um discurso humanizado para sua marca:
Personalize seu conteúdo
Durante muito tempo, as marcas B2B se concentraram em um modelo de marketing centrado no produto. Todo esse poder agora está nas mãos do discurso, ou seja do conteúdo. Claro que a característica de um produto pode influenciar na hora da compra, mas o envolvimento que o consumidor tem com a marca passa também ter peso na decisão.
Esta conexão vem da empatia, o que inspira um senso de confiança entre o público. Isso pode ser feito adotando uma abordagem centrada no marketing de conteúdo, que envolve a publicação de conteúdo e a oferta de recursos que abordam seus desafios e pontos problemáticos. Se você der ao seu público o que eles estão procurando, eles virão à sua procura quando precisarem de você.
Conte histórias
O ato de contar histórias ajuda a atrair a atenção das pessoas e abre uma porta para a emoção e a empatia. As histórias unem pessoas, equipes e organizações e têm o poder de direcionar suas ações. Elas têm o poder de dar vida a conceitos abstratos.
Este tipo de narrativa – também conhecido como storytelling – é chamado pelo HubSpot como o coração do inbound marketing.
As empresas podem usar histórias da vida real para simplificar e descrever como seus produtos, beneficiando, assim, os consumidores. Ao colocar seu cliente ou público dentro de uma história é possível criar uma sensação de envolvimento e conexão.
De acordo com Jack Welsh:
Comece com uma narrativa de marca; isso deve significar para o mundo externo o que é sua empresa. Toda organização funciona em três níveis: o que fazemos, como fazemos e por que fazemos. Os dois primeiros dizem respeito aos meandros do trabalho diário; os produtos ou serviços que vendemos e a forma como os fabricamos. As mensagens da marca B2B tendem a ser conduzidas com esse ponto de vista, explorando a parte do cérebro responsável pelo pensamento racional e analítico.
Seja acessível e envolvente
O marketing digital incentiva a comunicação interativa e recíproca entre a marca e seus consumidores.
É importante que sua empresa se envolva em conversas nas quais seu público-alvo está interessado em vez de empurrar seu produto e ofertas para eles. Uma marca que se concentra no que seu público tem a dizer e os ouve de forma constante constrói sua confiança.
As marcas B2B são conhecidas por usar jargão corporativo e linguagem excessivamente fluída em sua comunicação, o que adiciona um tom formal e distante à conversa. Comunicar de uma forma interessante e envolvente, mas informativa, torna a marca mais acessível e cria credibilidade e lealdade.
Mostre o lado humano por trás da marca
O ditado diz que as pessoas fazem negócios com quem conhecem e confiam. Independente do mérito de ser um produto fenomenal, são as pessoas, no final das contas, que administram a empresa com quem o cliente está lidando.
Aprender sobre essas pessoas, seus conhecimentos, suas crenças e sua inspiração ajudam os usuários a ver a empresa para além de uma entidade sem rosto.
A publicação de vídeos, fotos e histórias sobre a cultura da empresa, conteúdo de liderança de pensamento e trechos sobre as pessoas que trabalham lá inspira um sentimento de conexão entre a marca e o público.
Defina a personalidade da marca
A personalidade de uma marca é uma personificação de seus valores e visão. Quando este perfil apresenta traços como inovador, aventureiro, ambientalmente correto ou bem-humorado, sua humanização ganha proporções maiores.
O desenvolvimento de uma personalidade de marca confere consistência à sua voz e tom. Essa familiaridade inspira um relacionamento mais profundo com seu público.
Compartilhe estudos de caso e depoimentos
Faz parte do comportamento humano buscar provas sociais antes de tomar uma decisão. A maioria das pessoas busca a opinião de outra antes de chegar à sua decisão.
Esta é a razão pela qual as pessoas verificam as avaliações nos sites de e-commerce ou entram em contato com alguém que já conhece o produto ou serviço, antes de tomar sua decisão. Eles querem ter certeza de que não estão fazendo uma má escolha. E todos nós sabemos, uma decisão de compra B2B, principalmente à distância, tem riscos altos.
A publicação de estudos de caso que descrevem como consumidores se beneficiaram com seus produtos e serviços e o compartilhamento de depoimentos de seus clientes nas redes sociais vão reforçar a confiança e a credibilidade fundamentais para a decisão de compra.
Apareça
Muitas vezes as marcas agendam suas postagens nas redes sociais e não estão disponíveis para responder a comentários, resenhas, dúvidas, feedbacks, etc. postados por seus usuários.
Aparecer quando necessário por seus usuários é uma parte crucial da humanização de uma marca B2B. Uma empresa que ouve as preocupações de seus clientes e as aborda com compaixão faz uma prova de confiabilidade para seu público.
A humanização de uma marca B2B exige uma mudança de produto para o público. Significa reconhecer que as decisões de compra são impulsionadas pela emoção e pelo marketing para os desafios enfrentados pelos tomadores de decisão, não para as ofertas de sua empresa.
No cenário competitivo atual, humanizar a marca a torna uma personalidade que a diferencia de seus concorrentes. Ela inspira um senso de conexão e confiança entre o público que impulsiona a fidelidade do cliente e, em última instância, o sucesso comercial.